У попередній статті розказав про те, як зрозуміти, що ваші ставки працюють, та як відстежувати їх ефективність. Тепер ми підійшли до найцікавішого і найважливішого етапу: як написати та покращити свої ставки, щоб на них відповідали замовники.

Ось що буде в цій статті:

  • Ключові помилки всіх спеціалістів під час написання пропозиції.
  • Структура ставки та ті самі 11 елементів, які зроблять ваші відгуки успішними.
  • Приклади правильної ставки, яку б написав я.

За 7 років я провів багато тестів і вивчав, як презентувати себе, щоб зацікавити потенційного клієнта у роботі саме зі мною. Так, на самому початку моя конверсія в листування зі ставок на Freelancehunt (співвідношення кількості надісланих ставок до листування з них) була 1-3% і поступово збільшувалася до рекордних 55% за місяць. Тобто зі 120-140 ставок на місяць 60-75 закінчувалися листуванням з клієнтом. Середній показник — 40-45% ставок у листування.

Нижче я поділюся власним списком елементів, що використовую у своїх ставках. Також покажу кілька поширених помилок, які роблять у ставці практично 90% фрилансерів, та розповім, як їх уникнути.

Ключові помилки всіх спеціалістів під час написання пропозиції

Помилка полягає в тому, що, як правило, ви одразу хочете продати свої послуги клієнту. А це так не працює 🙂.

Подумайте самі, чи часто ви, коли хочете купити телефон, берете перший-ліпший? Звісно, ні. Ви шукаєте та порівнюєте характеристики, дизайн, бренд та ціну телефонів. Хтось порівнює більшу кількість параметрів, комусь достатньо кількох ключових характеристик. Але такий продукт, як телефон, ніколи не буває миттєвою покупкою.

А тепер подумайте, що ви пропонуєте клієнту у своїй ставці. У 90% випадків це виглядає так: «Привіт, я готовий працювати за ціну ХХХ, виберіть мене». Картина зрозуміла 😀.

Важливо розуміти що, мета вашої ставки — це:

  1. Виділитися з-поміж інших фрилансерів та привернути увагу.
  2. Зацікавити клієнта прочитати всю ставку після перших кількох рядків.
  3. Спонукати замовника до дії після прочитання ставки (зробити заклик, наприклад: обговорімо проєкт у листуванні).

Тобто на етапі ставки ваше завдання — продати клієнту не свої послуги, а листування з вами.

Дійсно відчутна різниця: коли ви хочете продати листування з вами, а не одразу послугу — змінюється підхід до того, що ви пишете в ставці та для чого.

У 90% фрилансерів немає розуміння цих трьох пунктів, тому в 9 з 10 ставок можна побачити відсутність структури й такі помилки під час створення ставок.

Ось що вам точно НЕ потрібно робити:

  1. Писати своє ім'я та спеціалізацію. Зрозуміло, що програмісти та копірайтери не будуть відгукуватися на проєкт про графічний дизайн. Ваше ім’я і так видно, тому це тільки забирає зайве місце та є «шумом», оскільки такий початок у пропозиції не може зацікавити.
  2. Вказувати ціну. У 80% випадків ціна змінюється після спілкування з фрилансером. Коли ви пишете свою ціну, то обмежуєте клієнта параметрами «підходить» і «не підходить». Якщо інший фрилансер замість ціни надасть більше інформації про результати, які отримає замовник, ваші шанси ще сильніше зменшуються, оскільки ви вказали тільки ціну, а не розкрили цінність своєї роботи.

    А як пам’ятаємо, пацієнти не можуть знати, як їх треба правильно лікувати. Так і клієнти дуже часто не розуміють, які саме роботи їм потрібні. Вони можуть сказати вам тільки бажаний результат, але не знають обсяг роботи, необхідний для досягнення цього результату.

    Проте, якщо ви не розкриваєте свою цінність, то не зрозуміло, чи надасте той самий результат, що вказав інший фрилансер.
  3. Давати багато посилань на свої роботи чи просити перейти в портфоліо. У будь-якого замовника не буде стільки часу і бажання передивлятися ВСІ портфоліо ВСІХ фрилансерів. Достатньо 1-2 найкращих робіт, які максимально схожі з тим, що шукає клієнт (якщо такі є). Тоді є шанс, що їх переглянуть.

Структура ідеальної ставки

Ось ми й підійшли до основної теми статті — 11 ключових елементів, які зроблять вашу ставку корисною для клієнта і привернуть його увагу серед ставок десятків інших фрилансерів:

1️⃣Привітання + звернення до клієнта на ім’я, яке ми бачимо справа від опису завдання.

2️⃣Вказуємо, що маємо досвід у ніші клієнта чи те, що вже виконували схоже завдання (якщо це правда).

3️⃣Надаємо 1, максимум 2 посилання на свої роботи. Бажано, щоб це були приклади робіт, які схожі з тим, що хоче клієнт (та сама ніша чи схожі вимоги).

4️⃣У перших 3-5 рядках стараємося використати такі пункти:

  • 1 емодзі, як-от ✅ чи⚡.
  • Якщо треба на чомусь зробити акцент, можемо використати ВЕЛИКІ ЛІТЕРИ.
  • Вау-ефект за допомогою цифр чи гучних брендів (з прив'язкою до своєї роботи чи результату). Наприклад: 25 000 переглядів отримала моя стаття, 1 млн грн рекламний бюджет, працював із Silpo та Rozetka, розробив сайт/платформу для рекламної кампанії Volvo.

5️⃣Після цього робимо акцент на потребі клієнта. Наприклад:

  • Я вивчив деталі вашого проєкту (стисло описуємо основну проблему, але не копіюємо слова з опису завдання).
  • Якщо це терміновий проєкт, указуємо, що можемо почати якнайшвидше. Цей пункт можемо використовувати відразу після імені клієнта, якщо в описі вказано, що завдання термінове.
  • Ставимо 1-2 уточнювальні запитання, виходячи з опису завдання.

6️⃣Розписуємо етапи роботи над проєктом:

  • Опишіть ключові етапи під час роботи саме над цим проєктом.
  • Тривалість обговорення проєкту.
  • Коли зможете розпочати роботу.
  • Скільки часу забере кожен етап.

7️⃣Ваші переваги перед іншими фрилансерами:

  • Скільки років досвіду чи кількість виконаних схожих проєктів.
  • Чи даєте гарантію на роботу. Яку?
  • Що дозволить виконати вам це завдання швидше, якісніше чи дешевше (без демпінгу), ніж іншим фрилансерам.
  • Сертифікати чи інші матеріали, які підтверджують експертність.

8️⃣Наприкінці надаємо додаткові приклади робіт.

  • Приклад роботи (на початку і в кінці пропозиції) має бути коротким посиланням.
  • Гарна практика — описати, що саме клієнт побачить після переходу за посиланням (наприклад: дизайн магазину автозапчастин; статтю для клієнта в ніші одягу, яка посідає 5 місце в пошуку; сайт, який я розробив з ХХ технологіями).

9️⃣Можете додати якусь маленьку безплатну послугу, щоб клієнт міг побачити результат і зрозуміти, чи підходите ви одне одному. Рекомендується для новачків. Така послуга має забирати приблизно до 30 хв часу — бажано не більше, щоб ви не витрачали свій час на безплатну роботу.

1️⃣0️⃣Пропозиції щодо завдання клієнта (якщо маєте їх). Це приходить з досвідом, коли ви відразу можете запропонувати щось нове/перевірене/корисне, що клієнт не вказав в описі завдання, але на 100% цікаве йому.

1️⃣1️⃣У кінці робимо заклик до дії. Наприклад: «Пропоную обговорити всі деталі в листуванні, щоб зміг надати вам більше інформації про обсяг робіт і ціни».

Приклади ставок

Розглянемо приклади ставок для фрилансерів різних спеціалізацій.

Приклад для копірайтера

Ось випадковий приклад Преміум проєкту для копірайтерів та ставок під ним.
Опис завдання від клієнта:

Приклад ставок фрилансерів:

Ось що написав би я у ставці, виходячи зі структури вище. Нагадаю, що я не копірайтер і ніколи не працював як копірайтер. Усе, що я роблю, — дотримуюся структури вище, де це можливо, і відповідаю на ключові моменти клієнта в описі його завдання:

👋Привіт, Генрі! Я ознайомився з вашим описом і маю досвід роботи в ніші, яка схожа з вашою — медпослуги та товари, які потребують копірайтингу і контент-менеджменту. Тому я вже краще розумію аспекти вашого бізнесу.

Ось приклад такої роботи: https://docs.google.com/ (опис продукту медичної ніші англійською мовою).

Я володію українською, російською та англійською мовами, тому можу ефективно писати і перекладати контент цими мовами, гарантуючи, що ваш бізнес охопить ширшу аудиторію. Крім того, я добре знаюся на стандартизації та уніфікації описів, зображень й інших елементів, що дозволить створити послідовний і професійний імідж вашого бренду.

Під час створення контенту я зосереджуся на створенні лаконічних, інформативних і цікавих текстів з використанням маркерів, списків та інших технік форматування.

Щоб впевнитися, що я зможу досягти найкращих результатів для вашого проєкту, хочу поставити кілька запитань:

— Які основні цілі цієї співпраці з погляду випуску контенту та зростання бізнесу?

— Чи є конкретні виробники або продукти, яким потрібно надавати пріоритет під час створення контенту?

Краще зрозумівши ваші цілі, я зможу запропонувати більш індивідуальний підхід, який відповідатиме потребам вашого бізнесу та забезпечить успіх поточної кампанії.

У мене 2 роки досвіду роботи копірайтером та багато хороших відгуків від клієнтів як у профілі, так і в особистих роботах. Ось вони: https://docs.google.com/

👉 Пропоную почати з невеликого текстового завдання на 1 продукт, щоб ви могли зрозуміти, чи підходимо ми одне одному. Що скажете?

Ціну та терміни зможу повідомити трохи згодом, коли краще зрозумію складність і всі вимоги до завдання.

Пропоную перейти в листування, щоб обговорити ваш проєкт і визначити, чи підходимо ми для спільної роботи. Впевнений, що мій досвід допоможе вам досягти бажаних результатів.

Дякую!

А тепер відповімо на кілька запитань:

  • Якщо порівняти ставки у скриншотах та мою, яка на перший погляд здається більш професійною?
  • Яка зі ставок дає більше інформації клієнту про результат, що надасть йому фрилансер?
  • Яка ставка показує, що фрилансер підходить під вимоги, вказані клієнтом?

Звісно, мій варіант не претендує на найкращу ставку, проте він дає набагато більше цінності та візуально приємніший оку, ніж приклади вище.

Приклад для програміста

Завдання від замовника:

Ставки фрилансерів:

Практично в усіх ідентичні помилки — всі продають відразу послугу чи готове рішення, хоча потрібно продати себе як спеціаліста, а не послугу (щоб клієнт сам вам написав). У деяких ставках (2 останні) є хороші елементи, які я зазначав, проте сама структура відсутня.

Ось мій приклад ставки на таке завдання:

Привіт, Богдане! Я прочитав опис і з огляду на мій великий досвід у створенні сайтів для інтернет-магазинів та у сфері автомобільних аксесуарів зможу надати найкращі рішення під ваш індивідуальний випадок та потреби.

👉 Ось кілька прикладів моїх сайтів. Я думаю, що схожі рішення підійдуть і вам:
— https://docs.google.com/ (приклад сайту, який я розробив під нішу автотоварів),
— https://docs.google.com/ (приклад інтернет-магазину зі схожим завданням, що й у вас).

Щодо платформи: пропоную OpenCart як вашу CMS. Ця платформа дуже зручна для користувача та має широку сумісність з багатьма платіжними системами, операторами зв'язку тощо. Крім того, вона легко налаштовується і може бути адаптована до всіх завдань, легко масштабується у кількості товарів/мов. І що дуже важливо для магазинів, сайт працюватиме швидко для користувача з усіма потрібними інтеграціями.

З Опенкарт буде можливість просувати цей сайт за SEO та ефективно відстежувати продажі, оскільки вже є багато плагінів, які дозволяють це робити ефективніше і без великих витрат.

Також є багато готових рішень (шаблони, плагіни), які прискорять та здешевлять мою роботу, тому це буде вигідніше для вас.

Проте можемо обговорити інші платформи та працювати з ними, якщо потрібно.

Ось мої запитання, які забезпечать розуміння вашого проєкту:

1. Чи є специфічні вимоги щодо до платіжних систем та системи доставки? Важливо інтегрувати варіанти, яким ваша цільова аудиторія довіряє та якими їй зручно користуватися. У мене був досвід інтеграції оплати від PrivatBank (Liqpay), Google Pay та доставки від Нової Пошти. Думаю, це підійде і для вас.

2. Чи можете ви надати інформацію про будь-яку унікальну функціональність чи функції, які бажаєте мати на сайті, крім звичайних налаштувань електронної комерції? Це допоможе підшукати відповідні плагіни, які відповідають потребам вашого бізнесу, щоб здешевити роботу.

Без детальної інформації щодо функціонала сайту, на жаль, не можу сказати точну ціну зараз. Проте ми зможемо обговорити це детально в листуванні, коли я отримаю чітке розуміння ваших конкретних вимог та ми обговоримо додаткові нюанси.

👉 Пропоную почати з пошуку теми та плагінів, що підходять вам, щоб зрозуміти, які завдання можуть закрити вони, а які я. Що скажете?

Чекаю на відповідь. Дякую!

Така ставка виглядає більш повно, структуровано та привабливо. Плюс вона відповідає на основні запитання клієнта. Те, що я не вказав ціну (навіть коли клієнт запитав напряму), не зменшить мою конверсію, оскільки я пояснив, чому зараз не можу її сказати та що пропоную зробити, щоб він отримав розрахунок вартості.

Якби у мене був досвіду у розробці сайтів, я б ще написав додаткові переваги себе як розробника та вказав етапи робіт, щоб клієнт розумів мій підхід. Проте і без цього ставка виконує основну мету: продати листування з вами або хоча б зацікавити своєю кандидатурою, а не одразу продати послугу, що нам і потрібно.

Наступний крок з боку клієнта — написати вам або, що ймовірніше, переглянути профіль та портфоліо, щоб переконатися у вашому досвіді та навичках. Тому наступна стаття буде на тему «4 важливих пункти, які допоможуть покращити ваш профіль. Структура опису профілю та портфоліо». Це допоможе не втрачати потенційних клієнтів на цьому етапі.