В бизнесе есть одна мотивирующая поговорка: «Вам не платят за час. Вам платят за ту ценность, что вы создаете за этот час».
Я полностью согласен с этим высказыванием.
Спустя годы я понял одну интересную вещь — не важно, насколько усердно вы работаете. Усердная работа не пропорциональна вашему заработку — или, что более важно, не пропорциональна вашей ценности в глазах других.
Потенциал заработка связан с одним и только с одним:
Ценностью того, что ты делаешь.
Позвольте мне привести несколько бизнес-примеров:
- Какова ценность человека, который может чистить туалеты?
- Какова ценность человека, который может аккуратно организовать офис?
- Какова ценность человека, который может заставить людей подписаться на ваши услуги?
- Какова ценность человека, который может оказать неотложную медицинскую помощь?
Обычно, мы ставим суммы в долларах на повседневные задачи, а затем предлагаем оплату друг другу, основываясь на том, кто может достичь желаемого результата, связанного, конечно, со спросом и предложением. Многие люди могут чистить туалеты. Не многие люди могут выполнять неотложные операции.
Итак, что это значит для вашего собственного потенциального заработка? Как вы узнаете, что вам платят слишком мало, и, что более важно, как вы можете повысить свою ценность до уровня, когда вы зарабатываете больше, чем считается «нормальным» для ваших обязанностей?
А вот как.
1. Проведите исследование и узнайте, что наиболее ценно в вашей роли
Каждая отрасль имеет четко установленные роли, и каждая роль имеет свой список обязанностей.
Если вы хотите зарабатывать больше, сделайте свою домашнюю работу и выясните, что в ней особенно важно для вашей роли. Затем ищите различные компании, которые готовы платить за эту роль.
Позвольте привести пример.
Я изучал творческое письмо в колледже. Вы знаете, сколько людей сказали мне, что изучение творческого письма приведет меня к мизерной зарплате? Не очень многие люди зарабатывают на жизнь письмом.
Итак, я сделал свою домашнюю работу. Я спросил себя: «Кому нужен хороший писатель? Какова моя ценность для других?».
Оказывается, руководители компаний с мощными месседжами часто нуждаются в хороших копирайтерах.
Я построил компанию на основе своей способности писать и рассказывать личные истории. Но этого бы не случилось, если бы я не сделал свою домашнюю работу.
2. Откажитесь от краткосрочных взлетов ради долгосрочных джекпотов
В течение четырех лет я не получал ни цента от написания текстов.
Я делал все бесплатно.
Если кому-то из знаменитостей был нужен писатель, я шел на это.
Если стартапу нужен копирайтер, я принимал вызов.
Я писал каждый день на Quora бесплатно. Я писал гостевые блоги бесплатно.
Уже потом, когда я показал всем и себе на что я способен, когда у меня было 50 000 подписчиков, когда на моей почте были тысячи контактов, когда я был переиздан в каждой крупной публикации в Интернете, я смог вывести свое дело на поток.
Самый ценный совет, который я могу дать всем, кто хочет увеличить свой заработок:
Забудьте о небольшом гонораре. Забудьте: «Эй, мне нужно, чтобы вы заплатили мне за дополнительный час, потраченный на этот проект».
Забудьте обо всем этом. Вместо того, чтобы просить этот оплаченный час, попросите порекомендовать вас. Двигайтесь к успеху от проекта к проекту. Работайте с более и более крупными заказчиками бесплатно. Становитесь мастером ремесла. И прежде чем вы его полностью освоите, вы уже будете на вершине пирамиды.
3. Не говорите людям, почему они должны платить вам больше — покажите им
Я сторонник личного брендинга. Персональный брендинг представляет человека в интернете таким образом, который много говорит о том, кто вы и что вы делаете. Что я имею в виду?
Если вы введете в Google мое имя (Nicolas Cole), мой сайт будет первым в результатах поиска.
Второй результат поиска — моя страница About.
Фактически, у меня есть первые три страницы в Google — мой сайт, мои колонки, подкасты и мои аккаунты в социальных сетях.
Хедеры в соцсетях я разработал сам. Я регулярно обновляю фото.
Я каждый день пишу новую статью где-то.
Все это очень, очень легко позволяет кому-то посмотреть на меня, откинуться на спинку кресла и подумать: «Хмм, мне следует поработать с этим парнем».
Я получаю около 20 входящих заявок в день по электронной почте только благодаря наличию личного бренда.
Никакой рекламы. Никакого пиара. Ничего больше.
Вот почему я критикую людей, которые все говорят и говорят о том, как они велики, а они практически невидимы в Интернете. Все, что они делают, устарело. Они не делятся контентом, который показывает их профессиональное движение. Из всего этого как я, сидя перед своим ноутбуком, пойму, что мне стоит с ними работать?
Хватит рассказывать. Начните показывать.
И я имею в виду не только предпринимателей. Если вы являетесь сотрудником компании, вам будут платить больше, если у вас есть сильный личный бренд.
4. «Вы не можете просто приводить клиенту разумные аргументы»
Это то, что постоянно повторял мой наставник, и эта фраза постоянно звучит в моей голове.
В тот момент, когда вы начинаете пытаться оправдать то, что делаете, и ценность, которую вы предоставляете, сосредотачиваясь на всех мрачных вещах, вы теряетесь.
Конечно, вы можете в итоге выиграть сделку, но это не та победа, которую вы захотите.
Аргументация только обесценивает то, что вы делаете.
Вы должны показать им свое видение. Вы должны заставить их видеть эмоциональное воздействие.
Вот как реагируют люди, когда я рассказываю о том, что меня бесит как писателя. Они говорят: «Это абсурдно, я мог бы нанять копирайтера за 25 долларов в час на Craigslist. Я плачу людям пять центов за слово».
Да. Вы абсолютно могли бы.
И то, что вы получили бы обратно, — это набор слов на странице, оправдывающий ваши рациональные ожидания.
Вы не получите эту уверенность, голос, тон — все то, что должен почувствовать читатель. Вы не получите письмо: «Я был очень впечатлен статьей, которую вы только что опубликовали сегодня».
Аргументы в этом примере будут сосредоточены на том, сколько они платят за слово или за количество символов.
Я не привожу аргументы. Я показываю им реальную ценность, которую я предоставляю, которая всегда фокусируется на желаемом результате.
5. Задавайте вопросы
Меня удивляет, сколько людей жалуется на свою текущую ситуацию, но никогда не просят другого результата.
Для работодателя или клиента очень редко случается проснуться однажды утром, позвонить вам (или привести вас в свой офис) и сказать: «Я решил — я буду платить вам больше».
Такого просто не бывает.
Как я уже говорил в начале этой статьи: «Вам не платят за час. Вам платят за ту ценность, что вы создаете за этот час».
Если вы чувствуете, что заслуживаете большего, где бы вы ни работали, вы должны спросить об этом. Вы должны обсудить это с вашим работодателем. Вы должны донести это вашему клиенту.
И самое главное, вы должны быть готовы к тому, что они скажут «нет». А затем объясните, какую ценность вы представляете — это гарантирует увеличение вашего заработка.