Я находился на публичной дискуссии, когда один из участников спросил: «Как мне, как стартапу, конкурировать с более крупными компаниями? Я не могу получить такое же количество подписчиков, что мне делать? Есть ли программы, которые мне пригодятся?».

Мне было приятно услышать, как один из участников ответил, что не нужно гнаться за аудиторией. Для начала, нужно создать ценный контент, а затем использовать данные для корректировки направления.

Когда подошла моя очередь, я ответил: «Не стоит тратить время на сравнение себя с Facebook. Не беспокойтесь о сложных маркетинговых технологиях или цифрах. Задайтесь вопросом — что вы можете сделать, используя Facebook?».

Модератор попросил меня объяснить, что я имел в виду. Вот как я это сделал...

Великая сила в маленьком

Большая часть этой силы заключается в установлении крепких отношений с вашими потенциальными клиентами (вашими людьми). Это дает четко понять, что вы создаете и как вы это делаете, удовлетворяете ли потребность клиента.

«Отличная идея! Я могу позаботиться об этом позже». Ошибка. В недавней статье Harvard Business Review приводится одна проблема, которая лежит в основе других основных причин запуска стартапов. Угадайте, что это?

«После анализа 101 стартапа, рецензенты обнаружили, что 42% страдают от недостатка спроса на предлагаемый товар или услугу. Они использовали резкую фразу, чтобы описать причину неудачи: «Нет востребованности на рынке».

Всякий раз, когда я начинаю работаю с компанией на ранней стадии, я всегда спрашиваю менеджмент, потратили ли они время на беседу с потенциальными клиентами. И, если да, сколько времени они на это тратят, и что они вынесли из этих разговоров.

Удивительная вещь: чтобы быть маленьким, вам не нужно полагаться на алгоритм или опросы. Вы можете выйти и поговорить с реальными людьми об их реальных потребностях, проблемах и желаниях.

Вот несколько напоминаний, которые помогут вам обеспечить реальную ценность для реальных людей.

1. Каждый первый не может быть вашим клиентом

Сколько вы видели начинаний, в которых рынок ориентируется на многомиллионную аудиторию, и при этом каждый получает высокую прибыль? Запомните, ваш продукт или услуга не для всех — вы ориентируетесь на конкретного клиента.

Сет Годин советует: «Выберите самый маленький рынок, который вы можете себе представить. Самый маленький рынок, который может вас поддержать; самый маленький рынок, который вы сможете обслуживать. Это противоречит всему, чему вас учили в школах капиталистического общества, но на самом деле это самый простой способ завоевать нишу».

Быть маленьким означает, что вы действительно можете сосредоточиться на определенном легкодоступном рынке. Вы должны хорошо знать своих клиентов, чтобы создать продукт для них.

Кроме того — данные свидетельствуют о том, что люди не доверяют брендам, новостным изданиям и даже своим руководителям. Мы доверяем нашему кругу общения.

Когда вы начинаете, убедитесь, что вы создали что-то ценное и завоевываете доверие. Это необходимо, чтобы люди могли рекомендовать вас своим близким и друзьям. Наличие рынка в несколько тысяч или даже сотен покупателей даст вам возможность создать сообщество, которое не сравнится с безуспешными попытками собрать миллионы — даже если вы однажды доберетесь до этой планки.

2. Массовые опросы и справочные службы — не единственный вариант

Крупные компании могут работать с большим объемом данных, но им часто не хватает чего-то более увлекательного: живого общения. Как небольшая компания, вы можете развивать личные отношения с вашим коммьюнити, включая ваших клиентов, ваших партнеров и вашу команду.

Поскольку, как мы уже знаем, что вы сосредоточены на своем небольшом рынке, это дает вам возможность выслушать их мнение. Узнайте, где их болевые точки, слушая их реальные истории и переживания — из первых рук. Технологии не могут превзойти общение лицом к лицу и проявления искреннего интереса к жизненному опыту человека.

Мы часто слышим: «Вы не просто номер для нас!». Что ж, если вы небольшая компания, вы можете реально выполнить это обещание. Я лично до сих пор отправляю письма от руки и уделяю много времени личным встречам с нынешними клиентами, потенциальными клиентами и членами моего сообщества, чтобы убедиться, что я строю конструктивные отношения.

И хотя эти действия имеют значение в целом, конечная цель заключается в том, чтобы вы критически относились к своему клиенту. Вы должны убедиться: то, что вы создаете, действительно решает их конкретные проблемы наиболее эффективным способом.

Это может показаться слишком наивным, но когда вы сомневаетесь в том, что вы делаете, спросите своего клиента. Самое главное, когда вы получите фидбек, ответьте соответственно. Так как на этом этапе вы можете получить столь глубокую обратную связь, вы должны использовать все ее преимущества.

Однажды вы не сможете уделять столь много внимания клиенту, и что-то в процессе построения ваших отношений изменится. (Мы все знаем, что Facebook с днем рождения отправляет нам сухую открытку из базы данных).

Убедитесь, что вы строите отношения сейчас, чтобы получить экспоненциальную рентабельность инвестиций в будущем.

3. Вы не застряли

Выходите и разговаривайте со своими людьми. В процессе вы можете обнаружить: то, что вы делаете и как вы это представляете, или все вместе, не резонирует с представлениями клиентов. Они не видят в продукте пользы. Это значит, они не собираются платить за это.

Значит ли это, что пора закрываться? Нет, это значит что пора менять стратегию.

Да, ваша идея блестящая, примите это как данность. Для основателей компаний очень важно иметь это внутреннее убеждение. Но если ваш клиент говорит, что ему это не нужно, вам нужно идти дальше. По правде говоря, вы, вероятно, снова попадете в подобные ситуации. Используйте их как микроопоры. Но если вы всегда настроены на то, что нужно вашему рынку, вы будете достигать нового уровня по мере продвижения.

В некоторых случаях это может означать, что вам нужно полностью отказаться от оригинальной идеи или оригинальной компании. Это не значит, что вы потерпели неудачу; надеюсь, это означает, что вы были внимательны и собираетесь сделать то, что нужно вашим клиентам.

Крупные корпорации вносят серьезные изменения в медленном темпе из-за всей своей волокиты. Вы должны рассматривать маленький размер своего дела как возможность для динамичного внесения необходимых изменений, в то время как вы можете делать их относительно легко. Воспользуйтесь преимуществом того факта, что у вас фактически нет подобной волокиты, чтобы гарантировать, что вы всегда удовлетворяете потребности своих клиентов с помощью материальной ценности.

Все основатели создают компании с большими мечтами о том, куда это может привести. Это может привести к убеждению, что их компания на ранней стадии должна вести себя как крупные корпорации — с самого первого дня. Эта вера подрывает силу — силу неотъемлемого преимущества — быть маленьким.

Одним из наиболее важных преимуществ является возможность общаться один на один с людьми, которым вы пытаетесь оказать услугу.

Зная, что нужда — мать изобретательности, воспользуйтесь преимуществами своего меньшего размера в первые годы, чтобы инвестировать в свой рынок. Развивайте реальные отношения с вашим клиентом и слушайте, что он говорит.

Это лучшее время, чтобы убедиться, что вы знаете, какое обещание даете; вы точно знаете, кому вы его даете, и можете ли вы выполнить это обещание.

Личные встречи имеют значение. Пригласите клиента на чашку кофе.

Источник информации.