«Я зовсім молоденький, іншого варіанту у мене немає», — впевнені ті, хто ось-ось дізнався, що працювати можна не лише у кабінеті, а й в інтернеті.
«Я такий голодненький, що зараз втрачу свідомість. Для мене це єдиний спосіб хоч щось покласти в гаманець», — стверджують ті, хто прагне схопити проєкт, навіть страшно демпінгуючи.
«Я дурненький, мені не соромно», — кричать ті, хто просто не розуміють, що роблять.
Якщо новачкам, хапугам та дурникам вибачити демпінг можна (життя саме розставить усі крапки над Ї), то зі справжніми мамонтами вітчизняного фрилансу розмова має бути короткою. Впіймався на гарячому? Отримай на горіхи. Продовжуєш гнути свою лінію? Тримай уявного ляпаса знову.
І не треба тут розповідати казочки братів Грімм щодо ринкових відносин, світової фінансової кризи та жорсткої конкуренції. Бла-бла-бла. Не шукайте виправдань своїм вчинкам.
Річ у тім, що демпінг — це явище, створене нашими власними руками. Не вірите? Звернімося до словника економічних термінів:
«Демпінг (від англ. dumping — скидання) — продаж товарів на зовнішньому та внутрішньому ринках за ШТУЧНО заниженою ціною, а іноді навіть за більш низькими цінами, ніж собівартість».
У цьому визначенні нам з вами варто лише замінити слово «товар» на слово «послуга». Елементарно.
Велика російська енциклопедія навздогін розповідає про те, що в міжнародному лексиконі термін «демпінг» часто використовується як синонім нечесної конкуренції та цінової дискримінації.
Помітили негативне забарвлення? Ні? Тоді копнімо глибше.
Чому демпінг — це погано?
Спробую викласти свої думки з цього питання у кількох простих тезах. І якщо вони вас також не переконають, то я навіть не знаю, що й робити.
- Неможливо працювати за крихту хліба, склянку чаю без цукру й заварки та при цьому видавати гідний результат. Демпінг та якість — поняття, котрі суперечать одне одному. Художник має бути голодним? Це міф, бо голодування легко трансформується в хронічні проблеми зі шлунково-кишковим трактом і букет інших хвороб. А з ними вже нічого не хочеться.
- Щоденно виконуючи завдання за копійчину, ви не маєте часу навіть підняти голову й подивитися навкруги. Уявляєте, а світ живе своїм життям: дарує іншим безліч цікавих та вигідних проєктів, відбуваються нові знайомства з колегами, замовниками, корисними для вашої спеціалізації людьми. Не повірите, але далеко не всі фрилансери цілодобово сидять вдома, згорбившись перед монітором і щосили гупаючи по клавіатурі — вони відвідують тематичні конференції та різноманітні заходи, подорожують, інколи байдикують. І їм на це вистачає часу.
- Якщо колись вам впаде на голову яблуко, і ви вирішите підняти ціни на свою роботу, спробуйте. Але не вийде. Чому? Тому що ваші жадібні клієнти негативно відреагують на це. А нові потенційні клієнти відкриють ваш профіль (якщо мова йде про платформу Freelancehunt), де відразу побачать все, що їм потрібно. І скажуть: «Так, красунчику! А чого це ти вчора виконував цю роботу за 200 грн, а сьогодні хочеш аж 500 грн?!». Тому, якщо ви вирішили рік подемпінгувати, а на другий збільшити прайс у 2-3-4 рази, розслабтеся — цього не буде. Болото має властивість засмоктувати.
Коли вам подобається така перспектива, продовжуйте демпінгувати. Напевно, ви цього заслуговуєте. Але, спостерігаючи за досвідченими колегами, можна зробити й інші припущення щодо того, чому вони роками займаються такою негарною справою, як демпінг.
Колеги, навіщо ви це робите?
Активні користувачі сервісу Freelancehunt не дадуть збрехати. Майже щоденна картина маслом така: «7 років працюю дизайнером. У мене замовляють логотипи світові бренди. Сьогодні, поки є вільний час, до вечора можу зробити 10 макетів вашого логотипа за 250 грн».
Або так: «Вже десятий рік пішов, як я займаюсь копірайтом. Напишу для вас комерційну пропозицію за 30 грн/1000 зн. Гарантую конверсію 60%». І це лише початок. «Розроблю інтернет-магазин за 760 грн. Досвід. Професійний програміст-верстальник-поліглот». А як вам таке? «Підготую маркетингову стратегію просування нового продукту, проведу SWOT-аналіз, дам рекомендації щодо портретів цільової аудиторії… За 190 грн».
І таке пишуть начебто досвідчені люди. Досвід яких обчислюється кількома тисячами балів рейтингу, сотнями відгуків і позиціями в топах з різних категорій. Що їх підштовхує на таку порнографію? Я можу виділити 5 причин і, відповідно, 5 категорій таких фрилансерів:
НЕВМІЙКИ. Вони посередні виконавці з досить низькою кваліфікацією, тому варті тих грошей, які їм платять за виконану роботу. Вони б і запросили більшу суму, але за що? А замовник і його бізнес заслуговують того результату, який отримують за копійки.
СОРОМ’ЯЗЛИВІ. Ця категорія фрилансерів завжди невпевнена у собі та у своїх здібностях. Навіть якщо перший, другий і третій замовники задоволені результатом, виконавці в це просто не вірять. Підвищити вартість роботи їм забороняє їхня власна «релігія».
УДАВАЛЬНИКИ. Фрилансери цієї категорії діють за двома сценаріями. Перший — вдають із себе професіоналів, котрі просто люблять свою роботу, і для них вартість не має значення. Другий — спочатку погоджуються на низьку ціну, а під час спілкування починають несподівано розводити замовника на зовсім інші цифри. Не дуже гарно, так?
КОМЕРСАНТИ. Головна мета цих людей — брати замовлення і делегувати їх так, щоб якийсь відсоток залишився у кишені. Для них це бізнес. На ціну вони не звертають уваги, головне — вийти на якомога більший обіг. Іноді можуть обманювати своїх виконавців, прикриваючись порушенням правил або низькою якістю роботи. Нерідко самі не дотримуються термінів реалізації проєкту, «кидають» замовників на гроші.
МЕНЕДЖЕРИ. Перед нами представники компаній, різноманітних студій та агентств. Вони реєструються на біржі як виконавці, але їхнє завдання — реагувати на більшість проєктів і забезпечувати членів команди замовленнями. Менеджер отримує відсоток за кожного нового клієнта, а працівник компанії наприкінці місяця — зарплатню. Менеджери здебільшого всеїдні та багатопрофільні.
Отож, якщо ви невмійка, терміново підвищуйте кваліфікацію і ціни. Сором’язливі? Ставайте більш впевненими у собі. І ще кілька порад: ніколи не обманюйте замовника, не намагайтесь заробити за будь-яку ціну, кажіть правду — якщо ви менеджер, не приховуйте цього.
Знову демпінг… Навіщо це мені?
У своїй спеціалізації (робота з текстом) я особисто ніяк не перетинаюсь з тими колегами, котрі демпінгують. У них свій шлях, у мене свій. Скажу навіть більше: я виграю від того, що навколо демпери. Яким чином? Вони, немов губка, вбирають в себе усіх жадібних людей та тих замовників, хто з прибабахом.
Любі друзі-демпери, я вдячний вам за те, що ви є. І я не жартую. Я ціную вас не лише за те, що ви виконуєте функцію блискавичника (громовідводу). Існують і інші причини.
- Спочатку замовник піддається спокусі отримати гарно виконану роботу за низькою ціною. Але ваші обіцянки-цяцянки не мають нічого спільного з реальним життям. В результаті людина, котра платить гроші, згадує вас лихим словом і починає розуміти зміст прислів’я: «Дешева рибка — погана юшка». Час втрачено, терміни горять, проєкт треба швидше виконати/доопрацювати. Замовник звертається до мене, платить подвійну ціну за терміновість. Дякую, панове демпери, ви дали мені можливість непогано заробити.
- Коли я відкриваю стрічку із замовленнями і бачу там ваші демпінгові ставки, я вже виграю. Чому? Тому що ви всю увагу акцентуєте на низькій вартості роботи, помилково вважаючи цю стратегію переможною. Ви не надаєте замовнику портфоліо, не демонструєте свої переваги, не налагоджуєте діалог. Ви, немов папуга, кожного разу повторюєте ту ж саму фразу: «Оберіть мене, моя ціна найнижча». А я в цей час роблю акценти зовсім на інших речах, котрі для розумного замовника важливіші за кілька заощаджених гривень.
- Уявімо картину: перед нами велике поле кукурудзи, а в небі безліч птахів, котрі бажають поласувати смачненьким. Але вони бояться опудала. Кукурудза — це замовлення, птахи — нові фрилансери, а опудало — це ви, демпери. Ви своїми низькими цінами створюєте враження, що грошей з фрилансу вистачить лише для того, щоб інтернет сплатити. Відлякуйте довірливих новачків і надалі, нехай повертаються до офісу, «на завод». Своїми діями ви зберігаєте баланс у світі фрилансу, захищаєте його від перенаповнення виконавцями. Знижуйте ціни ще більше, лякайте усіх навкруги ще сильніше.
Ось і все. А закінчити свою коротеньку промову з питань демпінгу хочеться чимось веселим. Наприклад, анекдотом.
За два тижні Василь вчетверте отримав телеграму з однаковим текстом: «Ваша бабця з Канади при смерті. Повідомте, будь ласка, номер рахунку для переказу 1 млн доларів спадку». Хлопець кожного разу вважав це дурним жартом, і невеличкий шматочок паперу відразу ж відправлявся у сміття. А в цей час десь за океаном лікарі робили усе можливе для того, щоб старенька пожила ще трохи і дочекалася, доки онук порозумнішає.