Бажання більше заробляти, працюючи менше, — типова дилема кожного фрилансера, незалежно від досвіду, сфери діяльності та кількості активних проєктів. Регулярне підвищення цін на послуги виглядає як ідеальне її рішення. Та не все так просто. Кожна зміна прайса — ризик, адже певна кількість клієнтів може відмовитися продовжувати співпрацю, що лякає багатьох спеціалістів. У статті говоримо про 10 способів мінімізувати ризики втрати постійних замовників після підвищення цін.
Для чого, кому та як часто потрібно переглядати прайс
Навіщо фрилансеру періодично підвищувати ціну своєї роботи? Це приносить більше грошей, а разом з ними — більше можливостей, часу, насолоди від життя. Крім цього, регулярне збільшення прайса просто необхідне фрилансеру, щоб:
- не вигоріти;
- мати натхнення на рух вглиб професії;
- відчувати професійне зростання;
- мати достатньо мотивації для навчання та підвищення кваліфікації;
- комфортно почуватися в умовах інфляції та інших стресових факторів.
Регулярно змінювати розцінки на свої послуги необхідно кожному фрилансеру, незалежно від сфери його діяльності. А от як часто це робити — ніхто не підкаже. Все залежить від ваших обставин та побажань. Хтось вважає, що ціни потрібно збільшувати щорічно на 10%, хтось через різкий попит миттєво подвоює їх, а хтось не змінював прайс останні 10 років.
Отже, ідеального моменту та періодичності для підвищення цін не існує. Необхідно орієнтуватися як на свої відчуття (грошей не вистачає, виникли «дорогі» мрії, на роботу йде більше енергії, ніж повертається у грошовому еквіваленті), так і на об’єктивні зовнішні фактори (ви вклали гроші у навчання, підвищили кваліфікацію, отримали цінний досвід).
Далі ми розберемося з тим, як перетворити ці сигнали на вольове рішення про підвищення цін.
Що ще почитати на цю тему:
Mariia Fedorova
Психологічний блок порад: розбираємося із собою
Не думаю, що розкрию вам секрет, коли скажу про зв’язок нашого фактичного доходу з внутрішнім станом і психологічними блоками. Людина, яка щиро вірить, що гідні гроші заробляють лише нечесним шляхом чи непосильною працею, навряд колись буде задоволена своїм фінансовим станом. Перші чотири поради стосуються саме з’ясування стосунків із собою. Це необхідно як вашій підсвідомості, так і для впевненої аргументації змін у прайсі замовникам.
Обґрунтовуємо необхідність
Почнемо з того, наскільки вам необхідно заробляти більше саме зараз. Я не збираюсь піддавати сумніву ваше бажання підвищити ціни. Мова про те, щоб подумки чітко сформулювати причини змін у прайс-листі. Це потрібно, щоб у вас не виникло відчуття провини чи сумнівів у своєму рішенні під час розмови із замовником.
Якщо глибоко всередині ви не впевнені, що ваші послуги відповідають новому прайсу, потрібно виписати, у чому полягають ваші плюси та мінуси як спеціаліста конкретного напрямку.
Наприклад:
Плюси:
- я малюю логотипи під ключ — проводжу аналіз, знаходжу референси, готую варіанти для різних пристроїв та друку;
- розробляю й інші елементи фірмового стилю: шрифти, кольори, ілюстрації;
- працюю з будь-якими нішами – від твердопаливних котлів до магазинів взуття.
Мінуси:
- поки що я знаю тільки Photoshop та Illustrator, а в інших програмах малювати не вмію.
У результаті ви чітко усвідомите, що ще можете «підтягнути», а в чому вже зараз ви — спеціаліст. Адекватне розуміння своїх сильних та слабких сторін позитивно впливає на самооцінку та додає впевненості.
Анастасія Бондаренко
Рахуємо варіації погодинної ставки
Чітка математика допомагає розібратися з тривогами та невпевненістю. Порахуйте, скільки ви заробляєте за годину чистої роботи. Для цього поділіть дохід за останній місяць на кількість відпрацьованих годин, не враховуючи перерви та вихідні.
Отримане число — не остаточне. З нього ще потрібно вирахувати податки, медичне страхування, відпустки. Це всі ті видатки, які роботодавець у найманні бере на себе: якби ви працювали не на фрилансі, вам не довелося б враховувати ці, досить суттєві, суми. Найлегше це зробити так:
- запишіть дохід за останній місяць;
- відніміть від нього податки та суму медичного страхування, розділену на 12;
- отриману суму поділіть на кількість робочих годин, не забувши відняти відпустку. Для цього ділимо кількість днів, проведених у відпустках за рік, на 12 та вираховуємо кількість потенційно робочих годин.
Якщо в результаті ви отримуєте доволі скромне число, ваша впевненість у необхідності підвищення цін має значно зрости.
Вибираємо вдалий момент
Психологічно легше обговорювати підвищення цін у моменти, коли ви впевнені у собі та своїй позиції. Тож не поспішайте повідомляти про зміну прайс-листа з першою ж думкою про це. Краще дочекатися вдалого моменту.
Наприклад, мені завжди було простіше повідомляти замовникам про підвищення цін після чергової «білої полоси»: коли моїми зусиллями був перевиконаний план, я закінчила великий пласт роботи, клієнт був задоволений моїми досягненнями тощо. Новина про зміни у прайсі в результаті певних успіхів буде сприйнята цілком природно.
Дозволяємо собі втрачати
Насамкінець, розбираючись із собою, треба розглянути всі можливі варіанти розвитку подій. Пошуки способу підвищення ціни без втрати цінних співпраць не завжди можливі: хтось із замовників справді може піти.
Ніхто не гарантує, що всі клієнти позитивно сприймуть підвищення цін. Тому необхідно заздалегідь прийняти той варіант, що, можливо, певний час доведеться працювати менше і не відчувати суттєвого зростання доходу через втрачених замовників. Та навіть якщо так станеться, фінансовий розвиток — лише питання часу. Адже ви звільнили свій найцінніший ресурс — робочі години.
Практичний блок порад: комунікуємо з клієнтом правильно
Отже, ми приділили час психологічній роботі над собою, а тепер варто перейти до рішучих дій. Нижче розглянемо кілька практичних порад для правильного підвищення цін на фрилансі. Розберемося, як повідомити про цю новину замовникам, щоб мінімізувати ризики втратити дохід.
Переконайтеся, що замовник розуміє цінність вашої роботи
Основна причина непорозумінь під час зміни прайса у тому, що клієнт не може зіставити вартість ваших послуг з докладеними до виконання його проєкту зусиллями. Тому варто розгорнуто пояснити, що саме формує ціну роботи:
- розкажіть замовнику про ваш досвід, навички та знання;
- підкресліть, як саме ваші вміння допоможуть досягти його цілей;
- поясніть, чим вирізняєтеся з-поміж інших фрилансерів: для цього поміркуйте над особливостями, які роблять вас ідеальним виконавцем саме для цього проєкту;
- детально розкажіть замовнику, які дії вам необхідно зробити для досягнення бажаних KPI.
Цілком можливо, що клієнт не розуміє, яка робота відбувається за лаштунками. Ваше завдання — щиро та відкрито проінформувати його про те, що входить у вартість послуг.
Mariia Fedorova
Дослідіть ринок
Щоб аргументувати справедливість свого прайса (для замовників і для себе), необхідно постійно аналізувати ринок та моніторити ціни на послуги спеціалістів з вашої сфери. Так ви розумітимете, наскільки бажання підвищити прайс об'єктивне та доцільне, а також матимете відповіді на потенційні запитання замовника.
Один з варіантів дослідження ринку на Freelancehunt — регулярно переглядати вкладку «Активність» на сторінках фрилансерів.
Так ви можете перевірити, скільки у головних конкурентів коштує схожий на ваш проєкт.
На сервісі є ще один корисний інструмент для аналізу конкурентів: статистика цін Freelancehunt. Тут можна подивитися, скільки в середньому коштують послуги спеціалістів різного профілю та рівня.
Завчасно попередьте
Вкрай важливо завчасно попередити клієнтів про підвищення цін. Це варто зробити за декілька тижнів або навіть місяців. Так ви потрапляєте у ситуацію win-win, коли добре і вам, і клієнту:
- якщо замовника влаштовують нові ціни, він буде вдячний вам за лояльність та можливість певний час працювати за старим прайсом;
- якщо замовник не готовий до нових цін, у нього буде достатньо часу, щоб знайти іншого спеціаліста;
- ще один варіант — замовник не готовий співпрацювати за новими тарифами, проте за ці кілька тижнів чи місяців у нього з’явиться можливість оплачувати послуги за новим прайсом.
Ви також отримаєте бенефіти від завчасного попередження, адже у такому разі замовник не реагуватиме миттєвим прощанням з вами. Він або погодиться, або отримає час на «поміркувати».
Запропонуйте опції
Працюючи на фрилансі, важливо разом з послугами надавати якісний клієнтський сервіс. У разі підвищення цін вашу лояльність до клієнта можна продемонструвати кількома способами. Уявімо, що замовник не готовий оплачувати ваші послуги за новим тарифом. У такому разі можна:
- перейти на новий формат роботи, де ви виконуєте менше завдань, а замовник платить як завжди;
- «заморозити» старі ціни на дещо довший період;
- запропонувати розстрочку або знижку на великий обсяг роботи;
- підготувати індивідуальний прайс-лист для конкретного клієнта;
- сформувати пакети послуг за приємними цінами.
Використовувати ці методи особливо корисно у випадках, коли ви не хочете втрачати проєкт та готові до компромісу.
Будьте щирі та конкретні
Всі клієнти цінують відкритість у спілкуванні. Завжди легше порозумітися з тим, хто з вами відвертий. Ця рекомендація стосується не тільки обговорення нового прайса. На фрилансі завжди варто бути щирим і привітним із замовниками, оскільки така форма співпраці передбачає свободу та невимушеність комунікації.
Oleksii Ponomar
Будьте готові відповісти на запитання
«Чому так дорого?» — далеко не єдине запитання, яке замовники можуть поставити після новини про підвищення цін. Варто підготуватися до питань про будь-що, починаючи з того, чи передбачені у вас знижки, і закінчуючи тим, на який термін можна відстрочити новий прайс. Уміння відпрацьовувати заперечення — важлива навичка будь-якого самозайнятого спеціаліста, а період зміни прайса — чи не найкращий момент, щоб її розвивати.
Підсумуємо
Регулярно підвищувати ціни на свої послуги — норма для будь-якого фрилансера. І чи не для кожного спеціаліста цей процес пов’язаний зі страхом втрати клієнтів. Повністю виключити ризики неможливо: кожен замовник має власні бюджети та побажання стосовно формату співпраці. Тож цілком імовірно, що комусь із клієнтів ваш новий прайс не підійде. Проте з порадами вище ви зможете мінімізувати ризики та залишитися з максимально можливою кількістю вигідних проєктів.