Перед тим як почати, трохи розкажу про свій досвід, результати та що на вас чекає. Щоб ви розуміли, що потратите свій час з користю.

  1. Моє ім’я Андрій Данів. Я почав свій шлях фрилансера ще в 2017 році на закордонній платформі, але згодом у 2019 прийшов на Freelancehunt.
  2. У сумі зараз у мене виконано понад 700 проєктів у ніші маркетингу (SEO/PPC), починаючи з 500 грн за проєкт закінчуючи 40 000+ грн місячних оплат моїх послуг.
  3. Я двічі проходив шлях з новачка на фриланс-біржі, а також консультував та допомагав іншим фрилансерам вийти на фриланс-майданчики. Тому знаю, з якими проблемами вони стикаються, та що робити, коли вже довго не можете взяти проєкт на платформі.
  4. На Freelancehunt за 3 роки активної роботи я вхожу до топ-10 за своїми спеціалізаціями:

У цій статті я детально поясню, як вигравати більше проєктів, правильно доносити цінність своїх послуг та покажу алгоритм роботи, який використовую сам. Ви зможете підлаштувати все під свої потреби та зробити власні унікальні результати.

Ось наш план:

І ще — стаття підійде всім, хто планує розвиватись як фрилансер, незалежно від вашої ніші. Я буду давати ті знання, які не стосуються якоїсь конкретної спеціалізації. Далі у розділі Customer Journey Map я поясню, як це працює і чому.

Спочатку розвіємо сумніви

Дуже часто чую, особливо від тих, кому ще не вдалося гарно себе показати на платформі, що українські замовники вимагають тільки дешевої роботи, не вміють ставити технічне завдання (далі ТЗ), а на таких майданчиках, як Freelancehunt, тільки те й роблять, що демпінгують і працюють за копійки. І відповідно, немає сенсу працювати над своїм профілем, ставками, оскільки це не відіграє ролі.

  1. Це не так. Звісно є багато замовників, які хочуть зробити роботу дешевше. Проте є достатньо тих, хто вимагає якісну послугу і готовий платити. Працювати задешево чи ні, залежить від вас. Чим частіше ви будете відмовлятися від дешевої роботи, тим швидше ринок прийде до справедливої оплати.
  2. В інших країнах та в інших джерелах пошуку клієнтів також є дуже багато таких замовників, які хочуть дешевої роботи. Тому це нормально — бачити такі проєкти. Але все одно не раджу братися за об’єктивно дешеві замовлення, ніж є на ринку.
  3. Клієнти у 80% випадків не знають, чого вони хочуть. Якщо зробимо аналогію з лікарем, то чи часто ви приходите до лікаря з уже готовим ТЗ, як вас треба лікувати? Насправді ж ви (клієнт) прийшли до лікаря (спеціаліста), оскільки він професіонал своєї справи та знає, як треба, щоб було краще. Він вас запитає, що і де болить, що ви робили до цього і тільки після всіх питань поставить діагноз, призначить лікування та ціну.

    Так маєте робити й ви.
  4. На своєму досвіді можу запевнити: критично важливо, що і як ви пишете в ставках, як презентуєте себе. Звісно, на початку шляху є доля удачі. Найважче — взяти перші 3-4 проєкти. Проте коли ви перестанете бути повним новачком на платформі, далі конкуруєте з іншими фрилансерами. Тому ваша мета — у ставці виділити себе з поміж інших, щоб на вас звернули увагу. І якщо ваша пропозиція дійсно принесе цінність клієнту (саме цінність, а не більш дешеву роботу), він буде готовий з вами працювати.

Customer Journey Map (Карта шляху клієнта) на Freelancehunt

Поговоримо про основні кроки, які проходить кожен клієнт під час вибору фрилансера.

Мета цього блоку — щоб ви зрозуміли, де саме можете впливати на те, прийме клієнт рішення написати вам чи ні.

Перше, що важливо зрозуміти, — у всіх замовників однакові інтерфейси. Тобто кожен клієнт може проходити тільки один шлях від моменту публікації завдання до моменту наймання фрилансера. Зрозуміло, що не всі клієнти поводитимуться однаково чи для кожного будуть важливі такі самі моменти/переваги, що й для всіх.

Проте ваше завдання на кожному такому кроці цього шляху — максимально виділитися серед решти фрилансерів. Існує багато «точок», де це зробити.

Зараз я коротко опишу такі кроки, а в наступних розділах окремо розкажу, які саме точки впливають більше, а які менше, та що робити, щоб максимально привернути увагу.

Ось усі варіанти, коли замовник може звернути увагу на профіль фрилансера:

  1. Замовник шукає фрилансерів у каталозі й хоче запропонувати їм Персональний проєкт.
  2. Замовник щойно опублікував публічний проєкт і шукає в каталозі фрилансерів, щоб запросити на проєкт.
  3. Замовник опублікував проєкт давно, але отримав мало ставок.
  4. Замовник отримав понад 10 ставок у проєкті. Він починає вивчати пропозиції та переглядати профілі фрилансерів.
  5. Замовник відібрав ставки, які його зацікавили. Він детальніше вивчає та порівнює фрилансерів, щоб вибрати, з ким поспілкуватись.
  6. Замовник детально вивчив вашу ставку і профіль та написав для обговорення деталей завдання.

Як зрозуміти, чому не пишуть замовники, та як на це повпливати

Виходячи з пунктів вище, можна зрозуміти, де потенційні клієнти мають з вами контакт. Проте, як зрозуміти, що саме у вас не працює, та як це виправити?

Потрібно йти послідовно. Шлях клієнта всюди однаковий, саме тому ми починаємо зі ставки. На жаль, поки немає функції, яка б показувала, переглядали клієнти вашу ставку чи ні. Проте є кілька обхідних шляхів:

1. Якщо ставка приваблива, то клієнт у 80-90% випадків відкриє ваш профіль, щоб познайомитися з вами краще. І коли він переходить у ваш профіль, Freelancehunt це відстежує та показує тих клієнтів (і фрилансерів), які переглядали вашу сторінку.

Після цього ми можемо перейти на профіль замовника, переглянути його активні проєкти та зрозуміти, спрацювала ставка, яку ви написали, чи ні. Це ключовий спосіб, який використовую я. Тільки заради цього варто купити Plus (функція доступна тільки там), оскільки за цими даними я підкручував і тестував різні варіанти своїх ставок.

2. Вказувати скорочені посилання, як-от bit.ly, на свої роботи та відстежувати, хто на них клікнув. Це також дасть розуміння, переглядають ваші роботи чи ні.

3. Переглядати активність на проєкті: активність замовника у вкладці «Обговорення» під описом проєкту та профіль клієнта, щоб бачити, чи він уже найняв когось.

Якщо клієнт відповідає на запитання інших учасників, але ще не написав вам чи не перейшов на ваш профіль, імовірно, ставка не працює.

Якщо клієнт найняв когось іншого і навіть не написав вам, імовірно, ваша ставка не працює.

Звісно, можуть бути й інші причини. Проте варто розуміти, що на цьому етапі (дізнатись, чи клієнту сподобалася ваша ставка) вам потрібно не одразу укласти угоду про співпрацю з клієнтом, а тільки зацікавити його у своїй кандидатурі та спілкуванні з вами. Якщо ви одразу хочете, щоб вас найняли (і нічого іншого в ставці не вказуєте), то обмежуєте себе до вибору «так» чи «ні» з боку клієнта.

Головне завдання — щоб замовник вам написав.

Які можуть бути варіанти, чому замовник не пише:

  1. Його не зацікавила ваша ставка (найімовірніше, він не перейде у профіль).
  2. Ваша ставка його зацікавила і він перейшов у профіль, але вам не написав. За умови, що ви відповідаєте всім критеріям замовника, він може не написати з таких причин:
  • Ваш профіль не заповнений повністю або в ньому для замовника недостатньо інформації.
  • Йому не сподобалося ваше портфоліо.
  • У вас мало досвіду або є свіжі негативні відгуки.

Майже всі ці причини можна протестувати на практиці завдяки аналітиці на основі А|Б-тестів. Наприклад, дивимось, що можна змінити в описі блоку «Про себе». Вносимо зміни й тестуємо ставки ще 2-3 тижні. Порівнюємо результати.

Отож логічне запитання: що саме покращувати у своїй ставці, щоб вона працювала і клієнти хотіли вам написати?

10 точок дотику на етапі ставки, які впливають на рішення клієнта, та як їх оптимізувати

У цьому блоці перелічу всі точки та вкажу пріоритетність (наскільки сильно вони впливають на клієнта). З вашого боку важливо постаратись оптимізувати всі пункти, навіть з низьким пріоритетом.

1. Фото профілю — середній пріоритет

Фото профілю дійсно важливе, оскільки дає перше враження про вас як людину. Тому ось кілька рекомендацій:

  • Має бути повністю видно обличчя.
  • Зовнішній вигляд має бути напівофіційним.
  • Хороша якість зображення.
  • Не ставимо логотипи чи картинки — люди довіряють людям, а не логотипам.

2. Рейтинг — середній пріоритет

Так, це дійсно не високий пріоритет, оскільки клієнтам більш важлива ваша пропозиція, а не рейтинг. Не рідко наймають фрилансерів з 500-1000-2000 фліків, а «топів», у яких 10-20-30 тисяч фліків, не обирають.

Проте зрозуміло, що чим кращий у вас рейтинг, тим помітніша ставка з поміж інших фрилансерів.

2.1. Відгуки — високий пріоритет

А ось відгуки дуже важливі. Якщо у вас одразу на етапі перегляду ставки є червоний палець вниз, то отримати нових клієнтів буде помітно важче. Тому дуже важливо не брати ті замовлення, які не можете виконати, або ж тих клієнтів, хто здається токсичним.

3. Приклад роботи — середній пріоритет

Він помітно виділяє вашу ставку візуально, що вже великий плюс. Після кліку клієнт попадає на ваше портфоліо із цим прикладом роботи, де бажано вказати всю інформацію про виконаний проєкт. Якщо у вас приклад роботи буде гарно описаний, то це ще й дасть додаткові шанси сподобатися замовнику.

Доступно тільки для Plus.

4. Перші 5 рядків вашої ставки — високий пріоритет


Це той момент, де сиплеться більшість фрилансерів. Перші ваші слова до клієнта дуже важливі, адже вони впливають на те, зупиниться клієнт на вашій ставці чи ні. І дуже важливо гарно продумати, що ви пишете в перших реченнях та й у всій подальшій ставці. Цей пункт я детально розкрию у статті «Структура ідеальної пропозиції: 11 елементів, завдяки яким до 55% усіх ставок закінчуватимуться листуванням».

5. Із 6 до 15 рядка вашої ставки — високий пріоритет

Так, подальша ставка також відіграє ключову роль, проте відіграє трохи іншу роль для клієнта.

6. Терміни та ціна — низький пріоритет

Терміни та ціна на цьому етапі практично ніяк не впливають на те, напишуть вам клієнти чи ні. Я особисто практично ніколи не вказую реальну ціну чи ставку за проєкт, оскільки:

  • Клієнти часто не розуміють той обсяг роботи, який я буду робити чи який потрібно робити для їх завдання.
  • Завдання часто не описане якісно, тому вказувати ціну і вартість немає сенсу.
  • Замість цього я завжди вказую терміни — 1 день — та мінімальну ціну, яку можна поставити (500 грн), де це можливо. А в самій ставці вже описую, що точну ціну та терміни зможу вказати після обговорення деталей завдання.

7. Схожий виконаний проєкт — середній пріоритет

Це схоже на приклад роботи, проте знаходиться під ставкою в текстовому вигляді та за кліком веде клієнта на відгук за проєктом, який ви вибрали. Також важлива річ, оскільки можна вибирати ті проєкти, на яких у вас гарний відгук.

Доступний тільки для Plus.

8. Підпис під ставкою — низький пріоритет

З досвіду, не сильно впливає. Я додав туди тільки невеликий «кумедний» підпис, щоб показати, що я готовий співпрацювати з клієнтами в довгостроковій перспективі, бо це важливо для моєї спеціалізації.

Доступний тільки для Plus.

9. Позиція вашої ставки у проєкті — середній пріоритет

Так, ваша позиція в списку ставок фрилансерів відіграє роль. Бажано опинитися в першій двадцятці людей, тоді на вас як мінімум натраплять. Проте часто в мене може бути позиція 25-30+, але клієнти все одно читають мою ставку та пишуть, навіть якщо вже бачили інших фрилансерів.

Є винятки, коли ставка внизу може зашкодити:

  • Клієнт шукає когось уже і зараз протягом 10-20 хвилин після публікації проєкту (таких насправді дуже мало).
  • У вас нецікава і некорисна ставка, що зливається з іншими.

10. Візуальне сприйняття ставки — високий пріоритет

Дуже часто клієнти можуть просто гортати чи «сканувати» пропозиції, а не детально вивчати кожну ставку одну за одною. У такому разі важливо, щоб ваша ставка та текст були візуально помітними.

У цьому вам допоможе:

  1. Хороша структура тексту. Коли текст розбитий на абзаци та візуально приємний, на ньому хочеться зупинитися.
  2. Профіль Plus — для візуального збільшення місця своєї ставки, фото та надання прикладу роботи, щоб виділитися з-поміж інших фрилансерів.
  3. Використання пунктів чи нумерованих списків.
  4. Використання емодзі (1-2 шт.).
  5. Використання посилання на приклад роботи.

Про останні 3 пункти та про ідеальну структуру вашої ставки ми підготуємо окрему статтю, яка вийде зовсім скоро.

Проте може бути таке, що у вас начебто все заповнено, але повідомлень усе одно немає. Що робити в такому разі?

Як відстежувати ефективність ставок та профілю

Я часто покращував та змінював опис профілю й ставок, щоб збільшити шанси, що мені напишуть. Щоб чітко розуміти, що працює, а що ні, я створив для себе табличку, де відстежував усі параметри, які, на мою думку, впливають на те, чи пишуть мені клієнти. І роблю це досі: кожну ставку я заношу в таблицю та заповнюю дані за нею, щоб наприкінці місяця підбити підсумки й зрозуміти, після яких змін стало більше листування. Ось що я відстежую в документі:

  • Дата.
  • Посилання на ставку .
  • Послуга (оскільки в мене їх кілька).
  • Якість ставки (розділяю на кілька категорій. Якіснішим проєктам приділяю більше часу).
  • Швидкість відповіді на проєкт (приблизно у хвилинах після публікації: до 10 хвилин, до 30 хвилин, до 50 хвилин і так далі).
  • Місце в ставці (яка позиція моєї ставки: топ-5, топ-10, топ-15, топ-20, топ-30, 30+).
  • Тип ставки (якщо використовую шаблони — назва шаблону. Або ж якщо це згенерована ставка).
  • Чи відбулося листування.
  • Чи відбувся продаж.
  • Коментарі, якщо були якісь зміни в ставках, профілі чи підході. Так можна наочно побачити, чи працюють ваші зміни, та порахувати їх. Проте для якісної статистики потрібно 50-100 ставок, щоб зрозуміти ефективність змін.

Після цього рахую дані. Це дає мені розуміння таких показників:

  • Кількість ставок.
  • Конверсія ставки в листування.
  • Конверсія листування в продаж.

Окремо для точнішої статистики я відстежую якість замовників та, відповідно, конверсію з якісніших ставок і конверсію з якіснішого листування.

Відповідно, якщо в мене хороша конверсія для якісніших проєктів, а для не якісних — погана, я не буду сильно змінювати свої ставки. Проте якщо навпаки, тоді варто замислитися, як покращити та відстежити.

Ось скриншот з моєї таблиці (звіт за місяць та для щоденної роботи). Я приховав кількість продажів, виручку та деякі колонки, які не стосуються статті):

І ось що я помітив, тестуючи різні підходи:

  1. Після того як я додав зображення в опис профілю (картинка на початку), писати стали набагато частіше. Зокрема й одразу напряму, а не через ставки.
  2. Після того як я почав давати приклади робіт у своїх ставках, також стали частіше писати й переглядати профіль.
  3. Якщо місце у ставці в першій десятці, то це також впливає на те, як швидко мені відпишуть і чи переглянуть мій профіль.
  4. Коли перестав писати ціну в ставці, стало більше листування.

Ключовий висновок, який я зробив досить швидко: чим краща презентація себе, тим більше листування та замовлень.

Подальше тестування й оптимізація профілю стосувалися того, ЩО саме писати та як краще себе подавати. Відстежити це з таблицею дуже легко: робите позначку, що, припустимо, 15 числа ви змінили ось такі речі, і тестуєте цю гіпотезу 2-4 тижні (від 50 ставок чи переглядів профілю).

Вже вийшла стаття, у якій я детальніше ділюсь, що саме пишу у своїх ставках і що допомогло мені вирости до 40%-55% конверсії в листування на сьогодні:

11 елементів, щоб зробити вашу ставку на проєкт успішною
Продовжуємо говорити про те, як створити ідеальну пропозицію. Розповімо про 11 елементів у ставках, завдяки яким вони стануть на 55% успішнішими.
Просто про фриланс, штатну роботу і не тільки: блог FreelancehuntAndrii Daniv