Демпинг — зло! Демпинг — дно!
Дальше можно не продолжать. И это была бы самая короткая статья в блоге Frelancehunt. Но мы не ищем легких путей. Давайте-ка в очередной раз сразимся с ветряными мельницами. А вдруг повезет образумить хотя бы парочку демпингующих фрилансеров.
«Не я первый, не я последний!», — возмутятся те, кто привык работать дешево. Да, вы правы. Это вечная проблема и ее так просто не искоренить. «Не мы такие, жизнь такая!», — крикнет кто-то из-за угла. Согласен, иногда жизнь — боль. «Все так делают! Это рынок!», — взбудоражится группа поддержки демперов. И вы тоже правы.
Например, японская компания Sony открыто демпинговала, продавая телевизоры на американском рынке дешевле на 40%, чем в своей стране. К искусственному занижению цен прибегали такие мастодонты, как Harley-Davidson, Nissan, Hikvision. Даже Джон Рокфеллер нет-нет да и заскакивал периодически на эту скользкую дорожку.
Вижу, вижу негодование в глазах: «Почему ему можно, а мне нет? Чем я хуже?». Ребята, они производят и продают продукцию, товары. Мы же предлагаем услуги — интеллектуальные, творческие, креативные. Классические правила демпинга в нашем случае не действуют. И я объясню почему.
Перелистывая учебники по экономике…
О демпинге написано много. В свое время на глаза попадалась книга Романа Тарасенко «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла». Герман Симон порадовал нас трудом «Признания мастера ценообразования. Как цена влияет на прибыль, выручку, долю рынка, объем продаж и выживание компании».
Хотите копнуть глубже? Есть старенький учебник Миклашевской Н. А. и Холопова А. В. «Международная экономика», монография Смбатяна А. С. «Толкование и применение правил Всемирной торговой организации», исследования Мокрова Г. Г. «Недобросовестная конкуренция в международной торговле».
А хотя… Когда же вам читать. Чем активнее вы снижаете цену на свою работу, тем больше вам приходится работать. Это же очевидно. И наоборот, чем выше стоимость ваших услуг (при соответствующем качестве!), тем больше времени у вас остается на самообразование, повышение квалификации и отдых.
Друзья, здесь важно понимать, что мы не картошку продаем на рынке — быстрее продал, быстрее закупил новую партию. Или отдал дешевле на 50%, потому что начинает гнить. Мы продаем результат интеллектуального труда (логотип, баннер, сайт, текст, слоган). Мы тратим и силы, и время.
Помните, как Джон Леннон говорил:
«Только то время, которое потерянно с удовольствием, не считается потерянным»?
И вот не нужно сейчас лукавить и оправдываться. Невозможно делать логотипы за 100 грн и получать при этом удовольствие. Нельзя радоваться жизни, набирая очередные 40 000 символов в день по 15 грн или внося правки в код сайта за отзыв, даже если он и очень-очень нужен.
Когда демпинг оправдан, и почему нас это не касается
Эксперты в один голос трубят, что снижение стоимости товаров и услуг должно иметь очень веские аргументы. В крупных компаниях и корпорациях этим вопросом занимаются аналитические отделы, которые и исследования рынка проведут, и конкурентов изучат. Мы же, когда в разы снижаем цену на копирайтинг, дизайн, разработку сайта, танцуем с бубном вокруг костра и живем сегодняшним днем — хапнул заказ и отлично, а дальше хоть трава не расти.
Но и в книгах, перечисленных выше, и в многочисленных статьях можно найти оправдания демпингу. Перед вами лишь некоторые из них:
- ЗАХВАТ И МОНОПОЛИЗАЦИЯ РЫНКА. Друзья-фрилансеры, вы не Александры Македонские и не Вильгельмы Завоеватели. Вам не нужно ничего захватывать. Да и монополизировать рынок программирования, веб-дизайна, SMM и копирайтинга вряд ли получится. Демпинг с этой целью — провал.
- РАСШИРЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ. Здесь логика фрилансера простая: чем меньше я потребую за работу, тем больше клиентов ко мне обратятся. Этим часто грешат новички. И схема на самом деле работает. Но важно не забывать, что ваша клиентская база будет состоять только из посредников или неплатежеспособных «мамкиных бизнесменов» (подсмотрел этот термин у одного из топовых фрилансеров площадки Frelancehunt). Оно вам надо?
- РАЗГРУЗКА СКЛАДА. Такое оправдание демпинга для фрилансера — сразу мимо. У нас нет складских площадей, мы не накапливаем большое количество неликвидных товаров, нам не нужно снижать стоимость продукции для увеличения товарного оборота. Результаты интеллектуального труда — не зерновые культуры, не автомобильные шины, не бытовая химия и тем более не «Мивина».
- ВЫТЕСНЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ. Умные люди говорят, что в каждом сегменте рынка есть конкуренты. И демпинговые цены — это одна из технологий выведения оппонентов из игры. Таким образом переманиваются клиенты. Но среди фрилансеров очень часто можно услышать истории о том, что заказчик ушел, соблазнившись более низкой ценой конкурента, а через некоторое время вернулся со словами: «Какой же я дурак!». Почему он вернулся? Да потому что, в большинстве случаев, низкая цена говорит о низком качестве услуг.
Немного из наблюдений за фрилансерами…
Я давно варюсь в этом котле и встречал массу «отмазок» со стороны любителей в разы снижать ценник, даже если клиент, возможно, готов платить больше. Вот так говорят мои коллеги:
- мне просто понравилась тема задания, поэтому цена в данном случае не имеет значения;
- у меня сегодня выходной и я решил поработать для души — вот такой я благодетель;
- я ж не в Киеве живу, а в пгт. Казанка Николаевской области, мне и этого хватит;
- этот заказчик — очень милый и приятный в общении человек, и я не смог(ла) отказать;
- он пообещал, что после этого дешевого заказа завалит меня работой, золотом и алмазами;
- для меня это подработка — на пиво, на сигареты, на булочку с маком, на мобильную связь;
- я получу опыт, мне напишут положительный отзыв, да и плюсик в карму не будет лишним.
Со 100% уверенностью могу сказать, что пройдет некоторое время, и эти люди осознают, что ошибались. Каждый профессиональный труд должен быть достойно оплачен. Только в таком случае гарантируются высокие результаты, а исполнитель от процесса будет получать удовольствие.
Еще пару моментов, которые я заметил:
- при работе с дешевыми заказами на жалобы клиента о низком качестве всегда можно возмущенно сказать: «А что вы хотели по такой цене???»; а вот дорогие заказы — это уже другая ответственность;
- соглашаясь выполнять заказы за копейки, рано или поздно фрилансеры сталкиваются с такой серьезной проблемой — нечего показать в портфолио;
- у человека, который работает, работает, работает, а в результате получает крохи обязательно произойдет эмоциональное выгорание, и это — дело времени;
- бедный фрилансер никогда не займется самообразованием, чтением профессиональной литературы, потому что нужно сутками пахать как Папа Карло, забыв о росте и продвижении по карьерной лестнице.
Ребята, уверен, что это лишь верхушка айсберга. Проблема намного глубже. Пожалуйста, поделитесь своими мыслями по этому вопросу в комментариях.
Все равно буду демпинговать!
Среди фрилансеров — программистов, дизайнеров, копирайтеров — есть люди, которые или подумают про себя, или открыто скажут: «Иди ты со своими советами и выводами, умник. Я сам(а) решу, по какой цене мне работать. Это рынок. Я имею право».
Окей, демпингуйте, но заманивайте заказчиков творчески, делайте это интересно. Например:
- не снижайте изначальную цену, а предложите клиенту бесплатную дополнительную услугу (подбор ключевых слов к статье, поверхностный аудит сайта, новый слоган к логотипу);
- пообещайте выполнить заказ быстрее, чем конкуренты — за сутки вместо трех дней, за неделю вместо 10 дней (без потери качества, разумеется);
- периодически проводите акции (с 1 по 15 октября скидка на тексты для лендингов — 20%, только в новогодние праздники — продвижение двух сайтов близкой тематики по цене продвижения одного сайта);
- предложите бесплатную консультацию, техническую или информационную поддержку, указав конкретный срок — неделя, месяц, год.
Вы думаете, что клиент всегда ищет подешевле? Нет, это не так. Есть конечно уникумы, которые в проектах пишут: «Выберу исполнителя с самой низкой ценой», «Фрилансеры с неоправданно гигантскими ценами, проходите мимо», «За что вам столько платить, вы же не вагоны разгружаете».
Но чаще всего для умного заказчика на первом месте — КАЧЕСТВО, на втором — СРОКИ и лишь на третьем — ЦЕНА. Подумайте об этом на досуге.
Почему я против демпинга?
Снижение цены имеет несколько негативных моментов. О большинстве из них мы уже поговорили. Давайте подытожим:
- Чем ниже стоимость ваших услуг, тем хуже финансовые результаты деятельности. То есть вы меньше зарабатываете.
- Систематическое снижение цены приведет к тому, что клиенты задумаются о вашей невостребованности, о сомнительном качестве продукта или даже о том, что вы мошенник.
- Неприлично низкая цена привлекает только так называемых охотников за дешевизной, и у вас просто не останется времени и сил на сотрудничество с более выгодными заказчиками.
- Жадный клиент (чаще всего посредник) будет требовать от вас очередного снижения стоимости, предлагая объемы или пригрозив уйти к другому. Если это болото засосет, выбраться из него будет все труднее и труднее.
- Что бы вы ни говорили, как бы не оправдывались, но работать дешево и качественно можно лишь незначительное количество времени. Если поставить те же тексты или логотипы на поток, качество будет соответствующим.
Лучик позитива и добра!
И напоследок немного веселенького. Анекдот в тему:
Стоят рядом три магазина. Хозяин левого магазина повесил вывеску «У нас самые низкие цены». Хозяин правого прикрепил вывеску «У нас самые качественные товары». А хозяин среднего, хорошенько подумав, сделал надпись «ГЛАВНЫЙ ВХОД ЗДЕСЬ».
Правильно говорят: «Хочешь жить, умей вертеться». Но при этом не обязательно демпинговать. Проявите фантазию.