Все мы были начинающими фрилансерами и выполняли работу за минимальные деньги. Затем начали браться за более дорогие и сложные заказы, но на каком-то этапе остановились. Это так называемый «стеклянный потолок», мешающий специалистам развиваться в финансовом плане. Исполнитель накапливает опыт, улучшает навыки, формирует клиентскую базу, но продолжает работать по расценкам трех- пятилетней давности. Если фрилансер сам себе директор, не пора ли повысить самому себе зарплату? И как это сделать, чтобы не распугать заказчиков?

Повышение цен для фрилансера — не роскошь, а жизненная необходимость. Ведь чем больше мы работаем, тем меньше времени остается на отдых и личную жизнь. Загруженность изо дня в день, дедлайны, правки не оставляют места для вдохновения и драйва, лишают удовольствия от любимого дела. Накапливается усталость, неизбежно падает качество работы. С другой стороны, конкуренция во всех специализациях фриланса растет с каждым очередным выпускным в школах, поэтому нельзя просто так взять и повысить цены на свои услуги — заказчики заменят тебя на следующий же день. Или нет?

За годы моей работы мне только однажды довелось сотрудничать с клиентом, который по собственной инициативе повысил размер оплаты (мои друзья-фрилансеры до сих пор уверены, что этот заказчик был воображаемым). Так что если вы чувствуете потребность в росте — все в ваших руках.

Идеальное время

Главный признак того, что пора увеличивать ставку — это постоянный поток заказов, с которым вы уже едва справляетесь. На первый взгляд кажется логичным ничего не менять, больше трудиться и больше зарабатывать. Но не снизится ли от этого качество работы? И долго ли вы сможете существовать в «режиме Илона Маска»? Присмотритесь, что это приближается на горизонте? Не ваше ли это профессиональное выгорание, нервный срыв и очередной несостоявшийся отпуск?

Допустим, заказы у вас расписаны на два месяца вперед. С новыми заказчиками можно договариваться о новой цене, а со старыми — какое-то время работать по прежним расценкам, но предупредить о скором их повышении. Либо же объявить об этом всем и сразу — ненужные проекты (и неплатежеспособные клиенты) сами отсеются, но часть останется, и вы сможете работать меньше за те же деньги, что и сейчас. Возможно вместо ожидаемого возмущения «Ого! Нам это не по карману» вы услышите спокойное «О’кей, работаем дальше». На самом деле большинство заказчиков живут в одних с фрилансерами реалиях, и подорожание услуг не должно стать для них большим сюрпризом. Например, многие из моих клиентов, когда возвращаются через полгода-год с новыми проектами, интересуются, какие у меня расценки в данный момент.

Повышать стоимость услуг можно и тогда, когда совершенно нет заказов. Ведь ваш ценник — это еще и некий инструмент маркетинга. Исполнитель, который ценит себя выше других, наверняка умеет больше и лучше. Конечно, это желательно подкреплять достойным портфолио и отличными отзывами.

Удобный повод и мягкая форма

Выберите для «хорошей новости» подходящий повод. Если вы работаете в долгосрочном проекте, это может быть круглая дата, например, год сотрудничества. Напомните об этом клиенту и сообщите, что теперь работаете по новым расценкам. Еще один удачный момент — это окончание профессионального обучения, курсов, тренингов, конференций, о чем нужно упомянуть в вашем «письме счастья».

Можно написать о повышении цен на сайте, в профиле или аккаунте — так вы поставите в известность заказчиков, которые обращаются к вам периодически. Также можно сделать рассылку письма по базе клиентов, не забыв добавить, как вы цените сотрудничество с ними. Включите в список и тех, с которыми вы не работаете в данный момент — это хороший повод напомнить о себе.

Подготовьте почву

Логичное время для повышения расценок — с Нового года. Но у каждого клиента по-разному длятся новогодние каникулы, кто-то уезжает отдыхать, поэтому ваше письмо или сообщение могут просто пропустить. Многие заказчики долго «раскачиваются» после праздников, вплоть до конца февраля. Поэтому желательно сообщать о новых расценках за две недели до Нового года или в начале марта.

С другой стороны, в каждой области фриланса есть свой «мертвый сезон». В копирайтинге, например, это середина лета, поэтому логичнее увеличивать цены в начале осени. Не забудьте оставить для любимых клиентов несколько «акционных» месяцев, в течение которых вы еще будете готовы работать на старых условиях.

Увеличьте собственную ценность

Поднимать расценки страшно — воображение так и рисует картины, как заказчики в ужасе убегают от вас со скоростью гиперлупа. Тем более, если вы благополучно работаете с несколькими клиентами, не интересуетесь рынком труда, не ищете новые проекты. Понять, насколько ваши цены соответствуют «температуре по палате», можно прошерстив профили коллег (хотя бы в вашей десятке рейтинга на Freelancehunt).

Сравнивать нужно не только количество отзывов, но и компетенцию. В веб-райтинге, например, высоко ценятся авторы с медицинским, юридическим, техническим «базовым» образованием. Если вы косметолог, фитнес-тренер, педагог, музыкант, филолог по образованию — за вашу экспертность серьезные заказчики готовы платить больше. Специализируетесь в одной теме и уперлись в «стеклянный потолок»? Устройте себе «повышение квалификации» и уверенно поднимайте цены. Сегодня не обязательно получать условное второе высшее, в интернете масса возможностей стать лучше и профессиональнее.

Сделайте качественную упаковку — сайт-визитку, портфолио, удобный заказ услуг. Прибавьте хороший сервис, не срывайте сроки, будьте вежливы, достойно оформляйте работу, и у вас появится внутренняя уверенность в обосновании новых цен.

Кстати, стоит ли объяснять заказчикам причину повышения тарифа? В принципе, вы не обязаны это делать. Но в любом случае, не стоит ссылаться на инфляцию, подорожание коммунальных услуг или личные обстоятельства. Ваши проблемы «не волнуют шерифа». Если вы не найдете других оснований повышения цен, то и клиент не поймет, почему он должен платить больше. И совсем другое дело — новое качество услуги, ваши преимущества перед другими исполнителями и выгода клиента.