Щоб бути успішним на фрилансі, самих лише hard skills спеціалістові недостатньо. Обов’язковою частиною фрилансерського skills set є м’які навички. Про їх важливість загалом ми розповідали раніше. Тепер говоримо про кожну навичку детальніше в окремих матеріалах. Тонкощі комунікаційної майстерності та управлінської магії вже розібрали, тому сьогодні настав час з’ясувати, навіщо фрилансерам вміти продавати та як цього навчитися.
Навіщо фрилансеру вміти продавати
Особливість фрилансу, як одного з форматів роботи, — у необхідності постійно самостійно менеджити всі процеси. Тільки від виконавця залежить, чи матимуть його послуги попит, а експертність — визнання на фрилансі.
Твої послуги — це теж продукт. Клієнт має зайти, подивитись і захотіти собі таке теж, — Василь С., «Новачок року», топ-1 у спеціалізації «Інфографіка».
Використовуючи профіль на сервісі, портфоліо та ставки, ви маєте зацікавити потенційного клієнта. Ці 3 інструменти повинні виконати головне завдання — щоб замовник вам написав. Які можуть бути варіанти, чому він все-таки не пише:
- Замовника не зацікавила ваша ставка (найімовірніше, він не перейде у профіль).
- Ваша ставка зацікавила і він перейшов у профіль, але не написав.
За умови, що ви відповідаєте всім критеріям замовника, він може не написати з таких причин:
- Ваш профіль не заповнений чи в ньому для замовника недостатньо інформації.
- Йому не сподобалося ваше портфоліо.
- У вас мало досвіду чи є свіжі негативні відгуки.
Як бачимо, менеджмент продажів на фрилансі — це вміння переконувати замовників у своїй крутості ставками, якісним профілем та ефектним портфоліо. Ці 3 інструменти не стосуються прямих професійних компетенцій фрилансерів у жодній зі спеціалізацій. Але вони важливі для кожного спеціаліста на фрилансі, тому зараховуємо роботу з ними до soft skills. Далі розберемо кожен пункт детальніше.
Основні інструменти для «продажів» на фрилансі
Фрилансери — теж свого роду продавці. Тому вміти ефективно демонструвати свій досвід, пропонувати послуги та закривати заперечення їм необхідно. Робити це можна за допомогою інструментів на сервісі, якщо навчитися правильно з ними працювати, бути уважним та прагнути розвиватися.
Ставки
Уміння якісно та влучно пропонувати співпрацю у ставках — вагома складова soft skill фрилансера. Тут немає жодної магії, просто уважність та професійність. Треба вчитатися в опис завдання, сформулювати персоналізований відгук з релевантними прикладами, коротким переліком своїх переваг та за можливості — варіантом виконання чи цікавою пропозицією. Прокачати ці навички можете, скориставшись порадами із чек-листа:
Олена Бондаренко
Звісно, «виграти» може й шаблонна ставка. Її автор міг вразити потенційного клієнта якісним портфоліо та компетентним обговоренням. Але більшість замовників на Freelancehunt прагнуть бачити персоналізовані відгуки під своїми завданнями:
Шаблонна ставка — це відразу «ні!». Знайомтеся з описом проєкту перед тим, як відгукуватися. Ніхто не любить шаблонних відповідей типу: «У мене 5 років досвіду, готовий виконати проєкт, пишіть — обговоримо». У мене такі виконавці відразу летять вниз списком, — Дмитро Андрусик, замовник сервісу з 5-річним досвідом.
Краще написати 1-2 персоналізованих відгуки, ніж один «універсальний» для 10-15 проєктів. Так це не працює, а навпаки, змішує вас з усіма, — Alim Kunakh, замовник із 4-річним досвідом.
Але також не варто вважати ставку єдиним і остаточним шансом продати свої послуги. Андрій Данів, спеціаліст з контекстної реклами та реклами у соціальних медіа, радить змінити підхід: продати потенційному клієнтові через текст відгуку листування з вами. Тоді мета ставки — це:
- Виділитися з-поміж інших фрилансерів та привернути увагу.
- Зацікавити клієнта прочитати всю ставку після перших кількох рядків.
- Спонукати замовника до дії після прочитання ставки (зробити заклик, наприклад: обговорімо проєкт у листуванні).
Більше дієвих порад та структуру ідеальної ставки від фрилансера з 5-річним досвідом і понад 250 завершеними Сейфами знайдете у статті:
Andrii Daniv
Крім того, усі ми люди, і тому так важливо показати потенційному клієнтові вашу щиру зацікавленість:
Напишіть просто: «Дмитро, цікавий проєкт». Або запитайте щось. Я особисто на це дуже зважаю: якщо людина щось запитує, то вона однозначно заглибилася в завдання, і мені з нею буде значно простіше працювати, — Дмитро Андрусик, замовник сервісу з 5-річним досвідом.
Ще один важливий момент, що стосується ставок, — додавання релевантних робіт. Вони допомагають виділити відгук на фоні інших і неабияк полегшують клієнтові завдання вибору виконавця. Це, а також можливість приховувати свої ставки від конкурентів — переваги, за які фрилансери люблять Plus. Можна довго говорити про користь цього додаткового інструмента на сервісі, але значно красномовнішими будуть відгуки самих користувачів. Тільки погляньте, скільки спеціалістів взяли участь у розіграші, розповівши про свої враження від користування профілем Plus: допис в Instagram.
Профіль
Продавати свої послуги без якісно оформленого профілю теж не вдасться. Інформація у профілі має працювати на результат — зацікавлення потенційних замовників вашою експертністю, креативністю та перевагами. Тому так важливо заповнити резюме і час від часу оновлювати його. Якщо не знаєте, з якого боку до цього завдання підійти, візьміть до уваги поради Андрія Даніва:
Важливо розуміти, що опис профілю — це не резюме з Work.ua. Тут ваше завдання — розкрити себе як спеціаліста та цінність своєї послуги. Як це зробити:
- Використовуйте в описі профілю зображення, щоб візуально зачепити клієнта і донести ключові переваги та успіхи у картинці. У цьому контексті рекомендую переглянути профілі ваших конкурентів: як вони себе позиціонують та що пишуть.
- На початку намагайтеся розкрити основні переваги: досвід, цінності під час роботи, найкращі кейси (приклади робіт).
- Потім детальніше розкрийте свій досвід: ніші, напрямки та типи бізнесу, з якими працювали.
- Також важливо розкрити свої послуги й те, із чого вони складаються. Тому описуйте кожну зі своїх послуг та які етапи роботи до неї входять.
Більше актуальної інформації про структуру опису профілю та пріоритетність її елементів читайте у статті:
Andrii Daniv
Є й інший бік «медалі». Ви можете втрачати клієнтів, якщо не показуєте у профілі всі навички та послуги, які можете надавати, але водночас робите ставки у відповідних проєктах та берете участь у конкурсах. Ось, наприклад, Валентина, замовниця із 6-річним стажем, у розмові про результати Конкурсу редизайну упакування для продукції Semki каже:
«Мене здивувало, що у деяких фрилансерів дуже гідні, креативні та круті роботи, але взагалі немає портфоліо в категорії ”Дизайн”».
Тож поговорімо тепер про портфоліо.
Портфоліо
Як показали результати опитування замовників, майже половина з них оцінюють портфоліо фрилансерів до початку співпраці. Тому так важливо додавати до портфоліо актуальні якісні роботи. Крім того, варто періодично оновлювати перші 3, вибираючи найкращі та найновіші проєкти, що засвідчують ваше зростання й експертність.
Ще дуже важливо заливати роботи у портфоліо на Freelancehunt і постійно їх оновлювати. Коли замовники заходять у ваш профіль, вони відразу бачать роботи, зацікавлюються, дивляться та вибирають, — Богдан Чернорот, топовий фрилансер у спеціалізаціях «Візуалізація і моделювання», «Створення 3D-моделей», «Предметний дизайн».
Більше рекомендацій щодо оформлення портфоліо знайдете у статті:
Олена Бондаренко
Як навчитися продавати на фрилансі
Якщо ваша спеціалізація на фрилансі передбачає роботу з продажами — креативи, просування, контент-менеджмент тощо, ці навички як окремий soft skill ви легко застосуєте також до ставок, профілю та портфоліо. Спеціалістам інших напрямків ніхто не забороняє підглядати, як оформлений профіль, резюме та що у ставках пишуть топові виконавці. Головне тут — періодично аналізувати та актуалізувати свої робочі інструменти з продажів на сервісі. Ну і про фішки Plus забувати не варто.
Якщо ж є серйозне прагнення детальніше розібратися в цій темі, на допомогу прийдуть безплатні та платні курси й менторство від експертів. А ще варто інколи розбавляти свій що-почитати-список профільними книгами. Сучасні автори пропонують безліч цікавих видань, що і корисними будуть, і естетичні літературні потреби задовольнять.
Безплатний курс «Продажі і комунікації» від Освітнього хабу міста Києва
Якісна взаємодія із замовниками — один з найважливіших критеріїв успіху на фрилансі. Саме цьому навчають тренери безплатного курсу з продажів і комунікації. Все у форматі коротких відео та інтерактивних презентацій. Уроки можна відкривати в будь-якій послідовності, доступ до них — у зручний для вас час після швидкої реєстрації.
Книги
Як писати комерційну пропозицію
Це майстер-клас у книжковому форматі від відомого українського копірайтера й спеціаліста з реклами, щоб навчитися створювати ефективні комерційні пропозиції. На прикладі власних кейсів автор розкриває тонкощі їх формування та дає практичні поради. Саме те, що треба фрилансерам, правда ж?
Кишенькове видання для фрилансерок та всіх, хто працює на себе. Це не просто поради чи красиві історії. Ця книга — збірник реального досвіду успішних і визнаних світом жінок: письменниць, бізнеследі, керівниць, засновниць успішних компаній та стартапів, креативниць тощо. У книзі коротко і чітко викладено головне про менеджмент, самопрезентацію, креативність, нетворкінг, управління фінансами та продуктивністю.
Пурпурова Корова! Як створити незабутній продукт
Найкращий маркетинг + безпечні звичні продукти — це правило більше не працює для вдалих продажів. Інтерес та емоції здатне викликати лише щось по-справжньому цінне та унікальне. Коли знайдете, навчитеся якісно пропонувати власну пурпурову корову й докладете трохи зусиль, станете потрібним та важливим гравцем на ринку. Що за корова, як і чому це працює? Прочитаєте в книзі Сета Ґодіна.
Висновок
Як бачимо, фриланс — це ринок, на якому завдання спеціаліста — зацікавити, показати свою цінність та продати у такий спосіб свої послуги. На сервісі робити це можна завдяки влучним ставкам, якісному профілю та гарному актуальному портфоліо. Розвинути soft skill продажів тут не складно:
- Вчіться на своїх помилках — чим ваша ставка гірша за ту, що виграла.
- Аналізуйте конкурентів — які методи, фішки та прийоми в профілі та ставках для залучення клієнтів використовують вони.
- Вчіться у топів — багато з них діляться досвідом у нашому блозі, радять ресурси, розповідають про помилки й висновки з них.
- Прокачуйте інші м’які навички — особливо важливою тут буде комунікативна майстерність. Адже після вдалої пропозиції почнеться листування та подальше спілкування.
- Використовуйте додаткові інструменти на сервісі, щоб збільшувати шанси на успіх — Plus, портфоліо 4 мовами, теги, резюме у цікавих форматах тощо.
Ну і не забувайте: недостатньо просто прослухати курс чи прочитати розумну книгу. Тільки постійні вправляння й покращення там, де знайшлися хиби та прогалини, матимуть позитивний ефект і сприятимуть успіху на фрилансі.
Якщо маєте свої лайфхаки та фішки щодо продажів на фрилансі, — чекаємо на ваш досвід у коментарях!
