Несколько лет назад разработчик из Ванкувера Бен Фредриксен решил провести исследование профилей GitHub. Собрав достаточный массив информации, он сделал определенные выводы и отследил некоторые тренды.
Страны по количеству аккаунтов на GitHub, данные за 2018 г.
Как и ожидалось, большинство разработчиков ПО живут в Калифорнии. Вместе с тем по количеству аккаунтов на платформе GitHub у постсоветских стран и стран соцлагеря достаточно высокий рейтинг. У Украины, Беларуси, Сербии и Молдовы больше аккаунтов на GitHub, чем можно было бы предположить по ВВП этих стран. В частности, Украина выглядит одной из самых привлекательных стран, где зарубежные компании могут найти разработчика-фрилансера.
Количество аккаунтов на GitHub в сравнении с ВВП стран.
Сейчас, по прошествии нескольких лет, тенденция остается прежней, и людей, которые создают программные продукты, на постсоветском пространстве стало еще больше. А это значит, что разработчикам, веб-дизайнерам и прочим фрилансерам нужно уметь вести переговоры на английском. В этой статье мы расскажем о полезных фразах, устойчивых выражениях и идиомах, относящихся к сфере переговоров.
18 английских выражений и стратегий, которые используются в переговорах
В переговорах вся суть бизнеса. Мы обсуждаем оклады, партнерство с другими компаниями, цены, дедлайны, сделки — да практически все. Пытаясь закрыть сделку, получить то, что нужно, мы идем на компромиссы.
Но как добиться от другой стороны того, что вам нужно? Всегда сохраняйте самообладание. Дискуссия не должна превращаться в атаку. Старайтесь выслушать собеседника, поскольку чем больше у вас информации, тем в более выигрышном положении вы окажетесь.
Подавляйте излишнюю эмоциональность. Это бизнес, не стоит принимать все на свой счет, даже если вам кажется, что собеседник переходит на личности.
1. Get hung up on something — зацикливаться на чем-то
У этого выражения несколько значений. Применительно к бизнесу так можно сказать о ситуациях, когда во время переговоров возникает какой-то спорный вопрос, из-за чего переговоры не продвигаются дальше.
То есть что-то становится камнем преткновения (bone of contention).
Пример в диалоге:
— What exactly are they getting hang up on anyway? (Так в чем же загвоздка? Что их не устраивает?).
— Well, some of it is about payment terms. They are asking for the net 90*, which is a real stretch. (Ну, частично — условия оплаты. Среди прочего они хотят рассчитаться по счету в течение 90 дней, это очень долго).
Net 30, net 60, и net 90 — так называют количество дней, в течение которых должны оплачиваться счета.
В переговорах, когда речь заходит о деньгах, не стоит называть суммы первым. Если сразу раскрыть все карты, вы можете упустить перспективную сделку. Например, возможно, ваша небольшая команда создает сайты, и вы ведете переговоры с крупной компанией. Возможно, у них значительный бюджет.
Цена может быть важным фактором, возможно, самым важным для вас, но вместе с тем не единственным.
Некоторые переговоры останавливаются на этом вопросе, в таких случаях говорят:
The negotiations got stuck on the issue and never moved past it. — Переговоры остановились на этом вопросе и так и не сдвинулись с мертвой точки.
Вывод:
You also need to remember not to get too hung up on money. — Важно помнить, что не стоит зацикливаться на деньгах.
2. Negotiations are all about concessions — в переговорах приходится идти на уступки
Вы что-то получаете и что-то отдаете взамен, при этом надеетесь получить больше, чем отдаете. Всегда ищите возможность добиться уступки. Но сами не отдавайте ничего бесплатно.
Если, например, представители другой компании требуют:
We need this faster than 3 months you propose. — Нам это нужно раньше, чем через три месяца.
Можете ответить так:
Well, that will come with the higher price tag. — Тогда это будет стоить дороже.
3. No skin off your back — вам это ничего не стоит
Когда идете на уступки, старайтесь, чтобы это было в ваших интересах, но при этом достаточно ценным с точки зрения другой стороны. Допустим, клиент хочет, чтобы заказ выполнялся быстрее, а вы знаете, что ваш полный товара грузовик уже едет к нему. Поэтому уступка не будет стоить вам ничего.
We can do it faster, it’s no skin off our back. — Мы можем ускориться, нам это ничего не стоит.
Так вы можете и «пойти на уступки», и попросить что-то стоящее для себя.
4. Take it or leave it — будьте готовы выйти из переговоров
Иногда переговоры сложно сдвинуть с мертвой точки.
Negotiations get stuck or you`ve reached a deadlock.
Некоторые эксперты считают, что ключ к успешным переговорам — это готовность выйти из них. В противном случае сделка может быть заключена не в ваших интересах. Если покажете собеседнику, что готовы выйти из переговоров в любой момент, так вы сможете добиться более выгодных условий. Когда другая сторона знает, что вы можете отказаться от сотрудничества, она может смягчить свою позицию.
- Don’t take things personally — не принимайте все на свой счет.
- Look beyond money — думайте не только о деньгах.
- Make sure you get more than you give — старайтесь получать больше, чем отдаете.
- Be willing to walk away — будьте готовы выйти из переговоров.
Если будете следовать этим принципам, то завершите свои следующие переговоры с улыбкой на лице.
5. There are ways to pivot — есть способы уйти от вопроса
Например, во время переговоров о зарплате не стоит прямо отвечать на вопрос о том, какой оклад вы ходите. Собеседнику нужно получить ответ на этот вопрос, однако:
There are ways to pivot./There’re ways to back it around on them. — Всегда есть способы уклониться от прямого ответа.
Для начала лучше выяснить, какими будет ваш круг обязанностей, возможно, работа окажется просто ужасной. Да, зарплата позволяет оплачивать счета, но вместе с тем зарплата – еще не гарантия вашего успеха. Отложите вопрос о зарплате и подумайте о другом – о том, что нужно для успешной работы в этой компании. Скорее всего, собеседник держит в уме определенные зарплатные вилки. Также, возможно, компания не собирается платить вам рыночную зарплату.
Конечно, если вы ведете переговоры о работе в компании Уоррена Баффета или Илона Маска, стоит согласиться даже на минимальную зарплату, поскольку вы получите бесценный опыт.
Everyone would work for a minimum salary for Warren Buffett. — Пожалуй, каждый бы согласился на минимальную зарплату в компании Уоррена Баффета.
Но если это какая-то рядовая компания, на вопрос об ожидаемом окладе можно ответить так:
Probably you guys have already a range in mind. — Вероятно, ребята, вы оперируете определенными цифрами.
Вас вряд ли спросят, сколько вы получали на предыдущей работе. Но вы сами можете подвести к этому:
Look, I can tell you what I made in my previous job anyway if you’re determined to know that, and I can also tell you that I’m not gonna accept that here. — Смотрите, если вы хотите знать, я могу назвать сумму зарплаты, которую получал на предыдущей работе. Но я могу также сказать, что сейчас не соглашусь на зарплату, которую мне платили там.
Есть множество вопросов, которые можно обсудить помимо оклада. Если же представители компании не соглашаются говорить об условиях работы, повседневных обязанностях, возможно, это не та компания, в которой стоит искать работу. Возможно эта компания придерживается устаревших подходов.
Буквально:
That company is going the way of the dodo. — Компания застряла в каменном веке.
Такие компании не ценят опыт сотрудников, и вы лишь потеряете свое время. По прогнозам, 40% коммерческих организаций из списка Fortune 500 исчезнут в следующие 10 лет из-за устаревших подходов к бизнесу. В общем, постарайтесь не стать заложником своей работы.
6. To hammer out/strike a deal — закрыть/заключить сделку
Порой переговоры между компаниями тянутся в течение нескольких месяцев.
After 2 months of negotiation we still couldn’t hammer out a deal. — После двух месяцев переговоров мы все еще не могли закрыть сделку.
Если на протяжении определенного времени вы ведете переговоры, но это ни к чему не привело, можете обратиться к партнеру со следующими словами:
We’ve been talking about working together for a while, so let’s get together and hammer out a deal. — Мы уже какое-то время обсуждаем данный вопрос, давайте все же закроем сделку.
7. Bogged down — погрязнуть в деталях/столкнуться со сложностями
Вот пример, как подытожить неутешительные результаты многомесячной работы:
Negotiations were moving pretty quickly at the beginning, but for the past few months we keep getting bogged down by every little detail. — Поначалу переговоры продвигались достаточно быстро, но на протяжении последних месяцев малейшая деталь создает сложности.
Negotiations between two companies got bogged down when they couldn’t agree over intellectual property rights. — Переговоры между двумя компаниями зашли в тупик из-за того, что они не смогли договориться о правах на интеллектуальную собственность.
8. Bone of contention — яблоко раздора/камень преткновения
Иногда бывает так, что малейшие разногласия становятся камнем преткновения, и договориться о чем-либо уже невозможно.
The real bone of contention in our last suit against the company is the amount of compensation they should pay. — Сумма компенсации, которую должна заплатить компания, стала настоящим камнем преткновения.
9. To throw someone a curve — сделать неожиданный ход/удивить чем-то
Это выражение пришло из бейсбола: когда питчер посылает крученый мяч, его сложно поймать.
Microsoft suddenly threw its biggest chip supplier a curve asking for a 25% discount. — Корпорация Microsoft удивила своего поставщика, попросив о 25-процентной скидке.
10. Draw the line — установить лимит, допустимые пределы
Всякий раз, когда уступок с вашей стороны уже быть не может, используйте это выражение. Это все равно, что сказать: это мое последнее слово.
Draw the line at 15%. — Установить лимит в 15%.
Вот для примера краткий диалог между коллегами:
— Sо, do you think we should agree to the changes to the timeline? — Думаешь, нам стоит соглашаться на изменения сроков?)
— A small change is ok, but I think we should draw the line at a month. —Небольшие изменения — это еще терпимо. Но, думаю, нужно установить допустимые рамки — месяц.
11. Give away the farm — платить завышенную цену
Вот пример того, как можно ответить на невыгодное предложение:
20 percent is giving away the farm. — 20% — это чересчур.
We are willing to share some of our content in exchange for your technology but we are not going to give away the farm. — Мы готовы поделиться своими материалами в обмен на ваши технологии, но в разумных пределах.
12. Play hard ball — занять жесткую позицию/оказывать давление
Еще одна идиома, которой бизнес обязан бейсболу. Play hardball применимо к ситуациям, когда вы выбираете агрессивную стратегию и действуете жестко.
Порой длительные переговоры ни к чему не приводят, и у компаний не остается другого выбора, кроме как обратиться к адвокатам.
When the client still refuses to pay after five months it’s time to call the lawyers and play hardball. — Когда клиент отказывается платить после пяти месяцев, пора обратиться к адвокатам и действовать жестко.
The government is playing hardball with mobile carriers to encourage greater competition. — Правительство пытается ужесточить конкуренцию на рынке мобильных операторов.
13. Give ground — идти на уступки
I’ve seen that before. Last year I was dealing with a big Brazilian outfit. They came out with a bunch of crazy demands, then backed off when we called them on it. But after that, they kept talking about how they had given up so much ground.
— Я уже с этим сталкивался. В прошлом году мы вели переговоры с одной бразильской компанией. Вначале они выдвинули ряд безумных требований, затем несколько умерили свои аппетиты. Но после этого настаивали, что пошли на большие уступки.
Стратегия довольно простая. Вначале переговорщики называют завышенные требования, а затем как бы смягчают их, хотя на самом деле для них это было неважно. И все выглядит, будто они пошли на уступки. Делается это для того, чтобы в дальнейшем попросить о чем-то.
Уступки — естественная часть переговоров. Ни одна сторона не получит то, чего хочет в полной мере, это означает, что кому-то придется уступить — give ground.
The mediator has told both sides of the dispute that they’ll have to give some ground to reach a deal. — Посредник предостерег обе стороны о том, что придется пойти на определенные уступки, чтобы заключить сделку.
We might be able to form a partnership if TechDuck would just give a little ground to us in the European market. — Мы могли бы стать партнерами, если бы TechDuck пошел бы на уступки на европейском рынке.
14. Caving in to a demand — соглашаться с требованиями
Cинонимы: give in/give up.
Если кто-то требует или просит о чем-либо, и вы соглашаетесь, можно сказать, что you cave in. — Вы соглашаетесь.
After a two-month strike the company owners finally caved in to the unions demand for higher wages. — После двухмесячной забастовки владельцы компании наконец-то согласились с требованием профсоюзов повысить зарплаты.
15. The oldest trick in the book — старый трюк
The oldest trick in the book — выражение, описывающее трюк, уловку, к которой часто прибегают во время переговоров. Если кто-то использует стратегию, которую можно назвать старым трюком (the oldest trick in the book), конечно не стоит соглашаться на такие требования.
Oh, come on, we’re not buying it. It’s the oldest trick in the book. — Да ладно вам, мы на такое не купимся. Это давно известная уловка.
16. Biding someone’s time — занять выжидательную позицию
Biding my/your/his/her/ time — терпеливо выжидать удобного момента. Порой это как раз то, что нужно во время переговоров, в особенности когда на вас пытаются давить. Вот короткий диалог, показывающий, как применяется эта стратегия во время переговоров:
– So, are you going to agree to the suppliers asking price? — Так что же, ты согласишься на цену, которую предложили заказчики?
– No, I’m just going to bide my time until they agree to come down a bit. — Нет, я буду ждать, пока они немного не снизят цену.
17. Reach the stalemate — переговоры зашли в тупик
Для описания случаев, когда переговоры не продвигаются из-за того, что стороны не могут договориться по важным для них вопросам, используется выражение reach the stalemate — зайти в тупик.
The developers and city planners have reached a stalemate over where the new building should be located. — Переговоры строительных организации и городских властей относительно места строительства нового здания зашли в тупик.
Looks like we’ve reached the stalemate in our talks with Nike so don’t expect the deal soon. — Похоже, что наши переговоры с Nike зашли в тупик, и не стоит ждать, что сделку удастся заключить в скором времени.
18. Turn up the heat — «перейти в наступление»
Это противоположная стратегия выжидательной позиции. Выражение turn up the hit означает действовать активно, оказывать давление, чтобы быстрее прийти к компромиссному решению.
Let’s see what their lawyers say if we turn up the heat and demand the interest on all the money they owe. — Посмотрим, что скажут адвокаты, если мы будем действовать решительнее и потребуем проценты по задолженности.
Удачных вам переговоров!
Текст подготовлен редакцией блога Первого Кембриджского образовательного центра и преподавателем общего и делового английского Анной Кучковой.
От редакции. Мы всегда рады принять гостевые посты, которые могут быть интересны нашей аудитории. Если вы готовы делиться экспертной информацией, пишите!