Около полутора лет назад я написал первую статью на площадке, о демпинге. И с того момента меня не покидало ощущение, что я что-то упустил... Что-то очень важное и то, что действительно могло бы пролить свет на проблему, и её решение.
Я начал общаться с такими же как я фрилансерами, с новичками, топами, изучать ещё глубже финансовые взаимоотношения между фрилансерами и заказчиками, материалы по экономике, и ещё массу всякой литературы, которую, не учёл при написании первой статьи. Сегодня работа закончена, и я покажу вам иной взгляд на это явление и в конце отвечу на главный вопрос — можно ли побороть демпинг?
Глава первая. Взгляд с экрана
Как человек, подвергающий сомнению собственные решения и поступки, сразу после выхода статьи я начал анализировать её и изучать новые материалы. И буквально сразу обнаружил, что по сути всё изложенное мной — не более чем... взгляд с экрана. Да, я описал проблему, попытался разобрать её на составляющие, но это был всего лишь взгляд с экрана. С одной точки. Сквозь призму монитора. И многие мои выводы базировались лишь на ставках «демпингующих» фрилансеров, собственном опыте и, опять же, на собственных выводах и советах. Сегодня я предлагаю заглянуть «по ту сторону зеркала». И разобраться глубже в том явлении, которому посвящена не одна ветка на форуме площадки и не одна статья в блоге — в демпинге.
Общение с теми, кого многие окрестили «демпингеры», открыло совершенно новое понимание процесса и даже освежило собственную память. Я приведу один пример — яркий и наглядный — из своей специализации, который вполне можно примерить практически к любому направлению. Итак, я диктор и звукорежиссёр. У меня своя полноценная продакшн-студия: с офисом, дорогим оборудованием, несколькими сотрудниками и, безусловно, затратной частью на содержание и оплату всего этого. Для меня понятно образование цен на рынке моих услуг, я 20 лет в этой сфере, безусловно это большой опыт, и т. д.
Теперь возьмём фрилансера — назовём его Майкл, чтобы избежать случайных совпадений — моей же специализации, но с другими опциями. Диктор, звукорежиссёр, официально работает на радио в продакшн-студии, и также работает на этой площадке. Возьмём рядовой заказ. Нужно озвучить видео (40 секунд) мужским голосом. Я делаю ставку в 400 гривен, а Майкл делает ставку 200 гривен. Ответьте на простой вопрос — кто он в данном случае? «Демпингер», или просто конкурент? И в чём разница? Давайте просто дадим слово Майклу:
— Ты понимаешь, меня на данном этапе вполне всё устраивает, на радио я получаю около 8000 гривен в месяц, плюс площадка приносит от 2 до 4 тысяч в месяц, плюс ещё заказы, в месяц выхожу на 10, 12, иногда 15 тысяч гривен, мне хватает.
Майкл тоже имеет достаточный опыт и вполне может выполнять работу на близком к моему уровню, но дешевле. Так в чём же разница, и почему Майкла не стоит называть «демпингером»? А разница в том, что у Майкла изначально нет затрат, которые есть у меня. Он не арендует офис, не покупает дорогостоящее оборудование, не содержит штат хотя бы из двух человек, не платит налоги, и ещё очень много НЕ... Он просто пользуется тем, что ему доступно на его официальном рабочем месте. Он может себе позволить делать одну и ту же работу дешевле, чем я? Безусловно! Ведь затратная часть у него стремится к нулю. Так всё же Майкл — конкурент или «демпингер»? На момент написания первой моей статьи, я бы ответил однозначно — «демпингер». Сегодня я скажу — конкурент. Потому что работу он делает практически так же качественно, в срок, и дешевле. Естественно, я задал ещё один вопрос Майклу, который крутился у меня на языке:
— Слушай, но я не могу понять, звук у тебя хороший, голос тоже, ты же можешь делать ставку как и я — 400 гривен?
И этот вопрос, как ни странно, Майкла не поставил в тупик...
— Зачем? Я живу в... (город, в котором всего 250 000 населения) с родителями и трачу всё заработанное на себя или откладываю, детей, жены нет, и пока не планирую, мне на всё хватает! Да и вообще, ты же понимаешь, площадка это как базар — каждый ставит сколько хочет.
Другими словами, у Майкла нет «злого умысла»: испортить фрилансерам жизнь и опустить ставки, ему просто достаточно тех денег, которые он в итоге зарабатывает.
Но может Майкл просто исключение? Оказалось — нет. Я пообщался с целым рядом фрилансеров не из топа, портфолио которых мне понравилось, и оказалось, что ситуация, рассмотренная в примере — ТИ-ПИ-ЧНА! Да, да! Именно типична. Портрет фрилансера (с руками, головой, и нормальным портфолио), который делает невысокие ставки, выглядит примерно так:
- возраст от 20 до 40 лет;
- работает на основной работе, имеет доступ к оборудованию на основном рабочем месте;
- не имеет и не арендует жилья;
- не имеет семьи и детей;
- проживает в городе с населением от 50 000 до 300 000 человек.
И вот именно таких фрилансеров — большинство. Безусловно, я, как и все мы, могу ошибаться, но в целом портрет тех, кого мы клеймим «демпингеры» выглядит именно так. Можно ли их обвинять в этом? Уверен, нет. Почему? Мы рассмотрим немного позже.
Глава вторая. Эффект Даннинга-Крюгера
Изучая материалы, я наткнулся на ещё один интересный момент, который называется эффект Даннинга-Крюгера. Желающие изучить подробно материалы по данному вопросу, могут пройти в Википедию, мы же ограничимся простой, и наглядной картинкой.
Итак, многие из вас быстро найдут себя на этой схеме. И я искренне надеюсь, что к концу этой статьи некоторые сделают вывод для себя, что пора что-то менять. Суть данного эффекта очень проста, меньше опыта — больше самоуверенности. «Новички» приходящие на площадку, очень часто бросаются как пираньи на заказы и разрывают своими убеждениями заказчика, что не имея рейтинга и надлежащего портфолио, именно они должны выполнить этот заказ! Отсутствие и того, и другого их не смущает вовсе. Зато их активность смущает более опытных фрилансеров (смотрим схему).
Я уверен, многие прошли этап «ямы», а возможно до сих пор в ней находятся (пора выбираться, господа)! Эти «пираньи» практически всегда делают низкие ставки, либо готовы работать за отзыв. Почему? Смотрим схему 😁. Можно ли их называть «демпингерами»? Мой ответ — «Нет». И ответ этот базируется на том, что я знаю, что такое эффект Даннинга-Крюгера. И для меня это — не «пираньи», а «мальки», которые подавятся первой же хлебной крошкой, как только попытаются её проглотить. И это будет их проблема, и проблема заказчика. Один пожалел наживку покрупнее надеть на крючок, а второй подавился хлебной крошкой. Вот такой баланс и справедливость. 😅
Резонно заметить, что бывают моменты, когда среди этих «мальков» попадаются фрилансеры без высокого рейтинга, но с отличным портфолио. И... тоже делают ставку вровень с «мальками». Это тоже довольно просто объяснить на примере того же эффекта. Либо этот человек в «яме», либо это Майкл, и ему просто «больше не нужно». Те же, кто находится наверху «пищевой цепочки», если у них порядок с самооценкой, просто не будут обращать внимания ни на первых, ни на вторых, вот такой вот парадокс, а точнее эффект. 🙂
Глава третья. Экономическая
Одна из последних статей в блоге на тему демпинга вызвала целый шквал эмоций и обсуждений, в которых принял участие и я. И большАя часть обсуждения свелась не только к вопросам «почему» и «зачем», но и к экономическим составляющим понятия демпинг. Мы вспомнили и Маркса с его «Капиталом», и ещё много базовых понятий экономики. Но как бы там ни было, экономическая составляющая играет огромную роль в ценообразовании на площадке.
Один из пользователей убеждал меня, что заказчик заплатит столько, сколько у него есть денег. Я не стал вступать в длинную дискуссию, ибо понял, так думают многие! А сейчас я объясню, почему это мнение ошибочно. Рассматривать будем снова на моём реальном примере. В 2010-м году я открыл свой первый интернет-магазин. Я долго думал, изучал рынок, анализировал спрос-предложение и в итоге нашёл товар, которого, как оказалось, просто ни у кого нет. Ну то есть товар-то был, его можно было найти за рубежом в ограниченном количестве, не в интернет-магазинах, и вообще невозможно купить. А если и можно было купить, то за баснословные деньги. Другими словами, товар был как суслик — он вроде как есть, но его никто не видит.
Я потратил достаточно много ВРЕМЕНИ на коммуникации, переговоры, выяснение способов доставки и ещё массы моментов и наконец — получил первую партию. Раскрутка сайта заняла не более одного месяца. И всё благодаря тому, что, вбивая в поисковик название товара, вы всегда попадали бы ТОЛЬКО на мой сайт. Закупочная цена единицы товара составляла 6 долларов. Сначала я поставил продажную стоимость 10 долларов. Вся первая партия была продана за одну неделю. Дальше я поставил цену 16 долларов. Эффект тот же. Я стал наращивать объём и снова поднял цену. В итоге я остановился на цене продажи 30 долларов за единицу товара.
Это было дорого. Очень дорого для того периода. Но люди охотно покупали мой товар. Просто потому, что он был уникален, и купить его в другом месте было просто невозможно. Так вот, возвращаясь к тому, что покупатель заплатит ровно столько, сколько у него есть денег — ошибочное мнение. И мой личный опыт тому доказательство. Покупатель заплатит столько, сколько ВЫ скажете. Конечно, при условии, что ваш товар или услуга — уникальны, или лучше чем у других, или вы быстрее доставляете (товар, услугу), или у вас больше опыта. То есть формировать цену на свою услугу должен фрилансер, а не заказчик. И если ваша услуга качественная, выполняется в срок, у вас большой опыт, нет никакого смысла выполнять её за 200 гривен, потому что у заказчика есть только 200. Если же, имея все вышеперечисленные качества, вы всё равно делаете ставку — 200, вы либо «Майкл», либо в «яме». 🙂
Уверен, реакция на мой пример у многих будет такой: «Ну ничего себе, накрутка!!! В 5 раз!!!». Да, накрутка в 5 раз. Но ведь во всей этой схеме мы не учитывали один очень важный фактор — ВРЕМЯ. Время, которое я потратил на то, чтобы этот товар в конечном итоге можно было купить в нашей (и не только) стране.
Помните про «время — деньги»? Эта фраза именно об этом. Фрилансеры зачастую не оценивают время, затраченное на своё образование и наращивание опыта, как эквивалент денег. Почему? Потому что их зовут «Майкл». Ведь мы помним — Майкл УЖЕ имеет достаточный опыт, он получил его скорее всего «бесплатно», прямо там же на радио — базу для производства услуги. Он может сделать определённую работу одним пальцем, и ему больше не нужно. Снова зададимся вопросом, Майкл «демпингер»? И снова ответ: «Нет». 🙂
Сейчас многие могут сказать: «Постой, ты совсем запутал. При чём здесь демпинг и твои личные примеры? Мы же об экономической составляющей говорим?».
Дело в том, что многие, кто работает на площадке, не знакомы даже с основами экономики, не говоря о более сложных материях. Как можно говорить или учитывать то, чего ты в принципе не знаешь или с чем ты никогда не сталкивался? Мы же не будем говорить муравью — «ты неуч», только потому, что он не знает закон Ома? Так почему мы с лёгкостью всех, кто сделал ставку ниже, называем «демпингеры»?
Экономическая составляющая любого проекта подразумевает для обеих сторон (фрилансера, и заказчика) только один аспект — выгоду. Если фрилансеру выгодно выполнить заказ за 200 гривен, он выполнит его за 200. Если за 600, значит его ставка будет 600. Если заказчику выгодно, чтобы его заказ выполнили даже за 1000, он заплатит и 1000. Затратная экономическая составляющая фрилансера учитывает массу опций у тех, кто построил это как бизнес, — покупка оборудования, аренда, время (деньги), затраченное на обучение и т. д., — и почти не учитывает ничего у тех, кто не делал всех этих вложений.
Подводем итог этой главы. Экономическая затратная составляющая у всех фрилансеров разная, и именно поэтому у всех разные ставки. Необходимая планка выгоды у всех фрилансеров разная, и именно поэтому ставки у всех разные. В конце-концов, у всех разные желания и приоритеты. Но всё это не имеет никакого отношения к демпингу. 🙂
Глава четвёртая. Не ищите чёрную кошку в тёмной комнате...
Я рад, что вы всё ещё здесь. 🙂 Резонный вопрос: «Так что, демпинга, судя из всего вышеизложенного, совсем нет? Этот не демпингует и этот не демпингует, а кто же тогда демпингует?!» Есть. Безусловно демпинг на площадке есть. Хотя бы потому, что есть такое понятие и здесь присутствуют денежные отношения. Цель этой статьи — научить вас отличать демпинг от ряда других условий, которые влияют на ставку, и «не грести всех под одну гребёнку». На самом деле так называемых «демпингаторов» на площадке не так уж много, как кажется. Выше мы разобрались, почему делают низкие ставки «новички», Майклы и прочие. И совсем не обязательно в каждом фрилансере видеть «демпингера» только потому, что он сделал ставку ниже. Помните охоту на ведьм? А если есть жгучее желание кого-то заклеймить, перечитайте ещё раз вторую главу. 🙂
Ок, скажите вы, но как быть, когда фрилансер в топе, а ставки низкие? Вот это, господа, — 100% демпинг. И никакие иные обоснования здесь не имеют места. Просто человек выбрал такую стратегию. Ведь демпинг используется по сути только для одного, если мы говорим о рынке услуг — привлечение бо́льшего количества клиентов.
Сразу отвечу, упреждая вопрос — повлиять на таких людей нельзя. А главное — незачем. Рано или поздно он добьётся своего: либо «наколотит» необходимое для его «эго» количество лайков и баллов и начнёт делать ставки выше, либо поймёт, что время, затраченное на выполнение заказа, и его денежный эквивалент не покрывают расходы на электричество, и начнёт делать ставки выше. В конечном итоге, пока он будет хвататься за низкобюджетные заказы ради рейтинга, вы будете зарабатывать на более дорогих заказах. А там уж выбирайте, что важнее лично для вас: лайки или денежный баланс на пластиковой карте.
Глава пятая. Так «да» или «нет»?
Мы вышли на финишную прямую! И теперь главный вопрос так можно ли побороть демпинг на площадке? Мой ответ — «нет». И ответ мой вполне обоснован вышеизложенным и опытом других людей, компаний и корпораций. Более того, рассмотрев демпинг с разных сторон, я пришёл к выводу, что на данной площадке с ним вообще не имеет смысла бороться как с явлением, хотя бы в свете того, что есть лишь единичные случаи его проявления. Демпинг можно было бы исключить, но для этого всех фриланcеров пришлось бы поставить в абсолютно одинаковые условия, что в принципе невозможно. Другими словами — цель не оправдывает средства. И сколько бы копий ни ломали многие фрилансеры на форумах, в блогах, о явлении демпинга, сколько бы ни взывали к администрации площадки: «Примите меры!», — сколько бы ни обсуждали эту тему с разных сторон, искоренить это явление, невозможно. Впрочем.... Есть одно решение. 🙂
Вы можете создать собственную фриланс-площадку и жёстко наказывать всех, кто на ваш взгляд демпингует. Поскольку для этого придётся вникнуть в экономическую составляющую, вы быстро поймёте, что слишком жёсткие условия снижают ваш личный доход и приток новых фрилансеров. И вряд ли в этом случае вы положите жёсткий порядок на площадке на одну чашу весов, а на другую — личное благосостояние.
Эпилог
Безусловно, это лишь мой очередной взгляд и мнение о таком явлении как демпинг. Я умышленно употребляю слово «явление», а не «проблема». Просто, копнув поглубже вопрос демпинга, теперь я буду всегда проверять — а он ли это на самом деле? Хотя... пожалуй даже не буду. 🙂 Ведь своё место на картинке-схеме я давно уже нашёл. У вас, разумеется, может быть своё мнение на этот счёт, и я буду даже «за», если оно будет отличаться от моего. Заранее спасибо за комментарии, и за то, что дочитали до конца.
Ещё мысли на эту тему...
Игорь Иванченко