В прошлой статье мы говорили с вами о самых популярных капканах, которые встречаются в момент старта работы над тестовыми заданиями. Мы уже были готовы копнуть эту сферу поглубже, как тут узнали о том, как Аню совсем недобрыми словами упоминают заказчики.
Ничто не предвещало беды, когда Аня сдавала проект клиенту. Удача редкая: маленькая задача «буквально на 2 часа!», достойная оплата — и сговорчивый клиент в придачу. Изучив свои ошибки в статье о том, как правильно принимать проект в работу, первым делом она открыла рабочую область проекта на Freelancehunt.
Но почему сейчас клиент ругается и отказывается оплачивать работу? Отправив претензии, скриншоты и первичные договоренности в Арбитраж, через пару часов получает ответ: претензии клиента обоснованы.
Итоги:
+1 негативный отзыв — расписан в красках клиентом в портфолио;
10% оплаты получено — за часть работы, которая выполнена верно;
2 полноценных рабочих дня — потрачено на реализацию задачи.
Что пошло не так, и почему Арбитраж обидел Аню, а клиент проклинает тот день и час, когда согласился начать с ней работу?
Москва не сразу строилась – сначала было ТЗ.
Александр Левитас в вебинаре для курса копирайтеров сказал:
«Представьте, что клиенту от вас надо не тексту – а сексу».
ТЗ — это начало делового разговора. Все, что происходит между вами и клиентом до него — это легкий флирт и ничего не значащие обещания. Все, что после него — сам «процесс». На этапе ТЗ расставляются все точки над «ё». Без его утверждения не может быть ответа по срокам, цене и гарантиям. Также это ваш спокойный сон по ночам и частичный гарант комфортной работы.
Перед тем, как умчаться в закат с проектом под мышкой, проверьте все еще раз!
Найдите среди этих причин свою — почему на этот раз вы начали работать без ТЗ:
— нужны были срочно деньги, а клиенту – быстрый результат;
— не хотелось терять заказ, конкуренты могли перехватить проект;
— описания работы было достаточно, раньше я уже делал подобную работу.
В утопическом варианте параллельной Вселенной каждый из этих аргументов имеет место быть и защищает своего оратора. В печальной реальности все складывается суровее.
Поговорим лицом-к-лицу с вашими аргументами:
- Клиенту срочно нужен быстрый результат?
Вряд ли клиент хочет получить на руки сырую работу или нечеткие наброски, которые он не сможет использовать в бизнесе по причине их неработоспособности.
Представление клиента о времени на работу может кардинально отличаться от реальных процессов его разработки. И это — не его вина, а начало вашей работы. Когда клиенты перед передачей мне презентаций, макетов и пр. начинают править в них ошибки, я всегда их останавливаю фразой: вы сейчас едите мой хлеб!
Анимация для мобильного приложения, которая длится 1-3 секунды и «идет по кругу» — пример простой задачи в глазах клиента и обычного юзера. Такая работа не может стоить дорого, и в 2 словах можно объяснить, что там может быть!
Так думают все, кто никогда не работал в этой сфере. Подобная работа делается долго: сложно вписать анимацию в код приложения, чтобы она работала четко и «не ползла». Стоимость также зависит от сложности и «реальности» анимации: есть ли готовый персонаж, или он создается с нуля, 2D/3D или моушн-дизайн?.. Такие детали есть в каждой специализации.
Избежать провала поможет простой документ Оценки Времени:
Составьте свой документ оценки времени в разрезе проводимых работ.
- Хотел получить заказ.
Представьте: вы начали работать над заказом, чей объем раскрылся в полной мере только в ходе работы. Аванс был внесен изначально. Клиент отказывается доплачивать: изначально стоимость обсудили, она входила в смету, уже нет возможности менять бюджет — и завтра всплывает дедлайн.
Помню заказ, где клиенту нужно было «по-быстрому» разработать сайт. Для этого он просил грамотно поставить задачу для передачи программисту и дизайнеру. Поскольку с заказчиком велась крупная работа по другим областям, сделали интервью, сверстали требования, которые программист клиента высоко оценил.
Позже клиент клеймит негативом: «Мне нужно не это! Я хотел прототип!»
За свой счет, ругаясь и плача, сделали выкладку в mock-up. И снова невпопад: «Мне нужен был примерный шаблон на Тильде, чтобы я визуально понимал, что и где будет находиться, с рекомендациями и версткой..»
- Я уже знаком с этой работой и понимаю, что нужно делать.
Великолепно! На сколько ваше представление работы совпадает с ожиданиями результата у клиента? Как долго он будет использовать эту работу, и что он хочет от нее получить? Будет ли кто-то впоследствии дорабатывать ее — или она каждый день будет с улыбкой встречать трафик на сайте и реальных посетителей в супермаркете?
Когда клиент закладывает работу в свой бюджет, у него есть уже какое-то представление о том, что с ней будет дальше. Представление как надежда: слабая, умирает последней — но она есть. Задача грамотного специалиста: разговорить клиента и уточнить все детали и дать рекомендации, как лучше решить его задачу.
Работать с проектом без ТЗ — это как будто вас бабка прокляла.
У меня был проект, где вся коммуникация велась строго через проект-менеджера, и к клиенту напрямую не подпускали. Изначально небольшая работа: несложный текст на 200 слов для описания товара в каталоге и его размещения на сайте, — превратилась в ад из беспросветных правок.
С июля по октябрь, каждую неделю работа методично возвращалась с небольшими замечаниями, дополнениями или вставками. Клиент выставил свою позицию прямо: вы – специалист, и ваша обязанность — правильно догадаться, что я хочу здесь сказать.
Вы уже начали?..
Кроме ТЗ, вас ждет еще перечень материалов — и сроки их предоставления в работу. По возможности возьмитесь за ту часть проекта, в которой без них можно обойтись. Параллельно напоминайте заказчику, что остальную часть пойдет в разработку после получения обещанного перечня.
Тот момент, когда все материалы получены, и ТЗ утверждено:
Если отсчет времени начался, а материалов еще нет, тогда вы:
— пишете клиенту;
— названиваете на его мобильный, скайп, вайбер и пр.;
— если скайпа и вайбера, телеграмма у него нет — создаете и названиваете туда;
— приезжайте к нему домой и будите всех родственников.
Поверьте: если от обещанных материалов зависит финальное качество работы, после дедлайна выше прописанный перечень клиент проделает с вами.
Мы так не договаривались!
Вышеизложенные аргументы не проходят красной линией через опыт каждого фрилансера на Земле. Напротив: случаются проблески, и быстро сверстанный проект приносит надежного клиента, который работает с вами годами.
Если вы приняли решение взяться за проект с требованиями «навскидку», важно отдавать себе отчет в том, что клиент может ожидать от работы:
— взрыв трафика и перепост ТОП-ресурсами в Рунете;
— клиенты толпой скупают все товары, не обращая внимания на срок годности;
— уже завтра компания входит в десятку самых влиятельных брендов…
Стойте, миледи!
Клиент выделил всего пару часов на эту задачу.
Ее невозможно было сделать лучше..
Вы правы на 100%! Именно этот факт нужно донести клиенту с самого начала. Вместо того чтобы брать время и бюджет Заказчика, выдохните, дайте стоп-кран и объясните прямо:
— Клиент, чтобы выполнить эту задачу, нужно сделать анализ конкурентов, разработать структуру, проверить ее работоспособность «на кошках», после чего сделать макет-черновик. Далее получить правки, внести правки, утвердить новый макет — и только после этого выдать твоему менеджеру на руки чистовой рабочий вариант, на который запускается трафик. Для этого нужно от А дней — до B недель с учетом праздников и выходных. Если перечисленные этапы пропустить, рекламный бюджет сольется в трубу, отпугнет Аудиторию и принесет Ноль результата. Ну, как?
Загруженный делами заказчик с неодобрением примет вопросы после перевода аванса или еще хуже — к дедлайну сдачи. Недобросовестный — попытается использовать ваши ошибки в своих интересах.
Гарантирую: в первые разы будет сложно и страшно остановить темп клиента, объяснить ему суть процесса, решиться поломать обдуманный на первый взгляд график. Но потом вы забудете о том страшном и мрачном времени, когда вы начинали работать без ТЗ.
Надеюсь, вам понравилась эта статья: в следующий раз мы обсудим Фантастические Ценообразования и места их обитания.
Понравилась статья? Напишите нам и расскажите о своем опыте работы с заказчиками на фрилансе. Самые интересные попадут в наш блог, где мы подробно рассмотрим их и дадим рекомендации экспертов.