Бывало же с тобой: листаешь ленту. Натыкаешься на пост какого-то мебельного магазина с заоблачными ценами. А на картинке у них модник с подкатами, спинером в руках, на гироборде. И в подводке что-то в духе: «Йоу, ребята, покупайте классный диван намбер ван».

Или смотришь телевизор, а там вроде реклама валерьянки для женщин постарше. Но показывают парня с ирокезом по имени Кондратий (в 2020 году!), девочка стильная, мама ее. Для кого это снято? Зачем? Почему?

Видимо для того, чтобы реализовать идею какого-то инвестора. Или давнюю фантазию копирайтера. Но никак не для целевой аудитории продукта. Как рекламировать не для себя и зачем нужен портрет ЦА, разберемся ниже.

Что такое эта ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

Тут должно быть определение из Википедии.

Но его не будет!

Просто и понятно, целевая аудитория — это ваши потенциальные клиенты/покупатели/посетители и т. д. Те, кого вы должны заинтересовать и вовлечь своим контентом. Те, кто будут пользоваться вашей зубной пастой, ходить в ваш магазин, есть в вашем кафе. Это ваши люди. Но!

Чтобы понять, кто это, нужно нарисовать портрет этой аудитории. Сейчас будет шок, но ниже — не он!

  • Тамара, 40 лет.
  • Средний заработок (а 10 это тысяч, или 20 — догадайтесь сами).
  • 2 детей.

Портрет аудитории должен быть очеловеченным. Как вы можете понять, чем заинтересовать Тамару, у которой двое детей? Да никак.

Можно предположить, что ей будут интересны товары для малышей. Что, возможно, крема для 25-летних ей не подойдут, поэтому не стоит ей их предлагать. А еще, может, она не охотно покатается на багги или прыгнет с парашютом. Но это все прям сильно приблизительно.

Чтобы понять, как и о чем говорить с Тамарой, нужно знать о ней немного больше. Сильно немного.

Портрет ЦА здорового человека

Это Сережа, простой парень 25-ти лет, перед которым открыты все двери. Он уже имеет некий багаж знаний и ищет, где эти знания можно применить и почерпнуть новые. Его переполняют амбиции и место, где он может их реализовать — идеальная среда для его развития.

Он не мчится за модными трендами, а любит старый добрый casual. Слегка взъерошенная прическа, джинсовая куртка и кеды — любимый повседневный look. Яркий представитель поколения Y, может заценить все части «Назад в будущее» и понимает приколы «Рикка и Морти».

Сережа самостоятельный парень, съехал от родителей в съемную однушку возле набережной, завел французского бульдога и щелкает красочные закаты на свой пленочный «Зенит».

Сережа свой в любой компании, найти общий язык с кем-то — для него не проблема. Этот рубаха-парень чувствует себя как рыба в воде и в шумной компании, и в разговоре по душам тет-а-тет. Благодаря этому, список контактов в его телефоне не проскролишь в два свайпа. В каждой стране, которую он проезжал в евротуре, у него минимум пара новый друзей. Это не считая тех, с которыми он познакомился в сети.

В большом городе Сереже максимально комфортно, потому что он видит в нем не шумный муравейник, а море перспектив и возможностей. Ключевым критерием для выбора работы он определяет развитие, как профессиональное, так и личностное. Ему важно быть частью команды, ощущать поддержку коллег и находиться в постоянном процессе обучения, но при этом оставаться самостоятельной единицей.

Сейчас он работает продавцом-консультантом, но в душе — будущий владелец всемирно известного бренда, со всеми необходимыми задатками. Любит людей, поэтому на первом месте для него не «срубить бабла», а произвести впечатление, влюбить в услугу, которую он предоставляет. Парень заинтересован в том, чтобы его компания развивалась, понимает, что это напрямую влияет на его личное развитие. Если он ощущает свою значимость, то отдается делу на все 100%.

Выходные Сережа проводит с друзьями или семьей, но не выпускает фотоаппарат из рук. Не исключено, что когда его бренд покорит мир, он освоит и профессию фотографа. А пока это любимое хобби, как и графический дизайн, с регулярными перерывами на походы и покорение Карпат.

Сережа понимает, что мир не стоит на месте и постоянно развивается, поэтому «держит нос по ветру» и не строит глобальных планов на 10 лет вперед. Он живет здесь и сейчас. Наслаждается всем, что его окружает. Как губка впитывает опыт из всего, чем он занимается.

В чем разница?

Между Сережей и Тамарой разница, как между кнопочной Nokia и Iphone 11 Pro. Не в смысле, что кто-то лучше, а кто-то хуже. А в смысле колоссальная.

С Сережей можно познакомиться. Можно узнать, через что построить с ним коммуникацию, чтобы его зацепило. А с Тамарой можно только пальцем в небо тыкать.

Рекламу нужно делать не так, как вам бы понравилось. И не так, как нравится жене вашего шефа. А так, как сказал бы сам условный Сережа. Чтобы в ролике/посте/борде он узнавал себя.

Исследуйте свою ЦА. Ходите в бары, где она тусит. Подписывайтесь на аккаунты, на которые они подписаны. Смотрите сериалы, которые они смотрят. Ешьте и пейте то, что они пьют. Записывайте каждую мелочь. Это поможет расписать портрет ЦА настолько подробно, что найти, за что зацепиться, будет гораздо легче.

Да, это займет много времени. А может, даже очень много. Но сделав это раз, вы облегчите себе и своей команде жизнь надолго. Чтобы снимать ролики как у Nike и Dove — нужно время, нужно много думать и много отсеивать. А главное, нужно понимать, для кого и для чего это делается. Запишите этот аргумент и приводите его каждому, кто говорит, что на это нет времени или этого не нужно делать.