«Продавці-гіганти перекрили всіх конкурентів у своїй ніші: вони весь час пропонують знижки, затуляють демпінгом. Діють підступно, не залишаючи шансів маленьким підприємцям. Вони, певно, вклали величезні гроші. Це все корупція, олігархія, шахрайство!» Таким клеймом кожен радий обдарувати успішного бізнесмена, правда? Та от біда, інтернет непідкупний, для успіху онлайн-магазину потрібно вкладати багато зусиль, ще й не втратити його в майбутньому.
Ба більше, вкладені гроші мають окуповуватися та приносити прибуток. Це складний шлях, який потребує раціонального підходу. До мене звернувся підприємець великого масштабу. Розповім, як я забезпечив підвищення продажів на 250% для онлайн-магазину електроніки через PPC.
У чому була проблема
Власник великого онлайн-магазину гаджетів та побутової техніки у США звернувся із запитом на підвищення конверсії рекламних кампаній. Територія його роботи охоплює всі штати Америки, і назустріч апріорі виходить неосяжна кількість конкурентів та колосальні інвестиції коштів у маркетинг. У цій ситуації поставало питання рентабельності, а отже, вартості залучення клієнта (CPA), якості та ефективності реклами без марнотратства.
Загалом проблеми мого замовника поставали такими:
- великі витрати на рекламу;
- висока конкуренція;
- мала конверсія рекламних оголошень.
Окрім цього, насамперед у бізнесі є дохід, правильно? У сфері продажів підприємець завжди працює з людьми, яких потрібно заохочувати й утримувати як постійних покупців. Мета мого клієнта — побудувати амплуа надійного, привабливого, всім відомого продавця. В інтернеті цьому слугують сайт і реклама. Відповідно, наш шлях покроково виглядав так:
- провести аналітику цільової аудиторії покупців;
- аналітику конкурентів;
- створити рекламну кампанію;
- запустити та знову провести аналітику.
Аналітика — наше все!
План дій та запуск PPC реклами
Все починається з визначення цілей і дослідження ситуації станом на зараз. Головною метою магазину є збільшення продажів, а способами для цього слугуватиме заохочення покупців — реклама. Основні цілі окреслені, конкретизую:
1. Збільшення продажів та конверсії, використовуючи персоналізовані рекламні кампанії.
2. Зниження вартості залучення клієнта (CPA), оптимізуючи рекламні стратегії.
3. Підвищення рентабельності інвестицій (ROAS), збільшуючи середній чек клієнта за можливості.
4. Зміцнення позиції бренду в сегменті електроніки в ГЕО США через Google Ads та ремаркетинг.
Якої помилки припускається більшість підприємств у роботі з рекламними оголошеннями? Розставлення неправильних акцентів, відповідно, марнотратство. Про що я? Перш за все тут необхідно було визначити свою аудиторію, рекламні кампанії та їхню якість. Я розповідатиму про магазин гаджетів, проте ці правила працюють у будь-яких нішах онлайн-комерції. Полетіли!
Аудиторія
Оскільки електронні пристрої стали необхідністю для сучасної людини, попит на гаджети тільки зростатиме. Навіть людям похилого віку потрібні телефони, бодай найпростіші. Коли йдеться про використання пристроїв для роботи, навчання чи побутових маніпуляцій з банками, соцмережами тощо, користувачеві неодмінно знадобиться смартфон та/або комп’ютер.
Постійні оновлення операційних систем, вимог для користування програмами та застосунками диктує актуальність обладнання «up-to-date». Окремо можна сказати про дітей, юнаків та навіть авторитетних осіб як користувачів новенького, модного, престижного. Отже, виділяємо три групи цільової аудиторії за вартістю товарів:
- економ;
- середня;
- преміум.
Наступним кроком розділяємо інтереси й оточення за віковими ознаками. Для дітлахів актуальним може бути використання в інтернеті жартів, сленгу, трендів, а для дорослих — знижки, гарантія, розстрочки та швидка доставка.
Не слід забувати, що основним глядачем може бути будь-яка людина, тоді як покупцем переважно постає доросла особа, яка працює. Проте всіх однаково цікавлять акційні пропозиції з нагоди свят чи подій, наприклад, Чорної п’ятниці. На цьому завжди можна і потрібно робити акцент.
Додатково можна наголосити на аксесуарах — умовно, прості недорогі навушники як дівоча мрія чи комп’ютерна мишка з підсвіткою як хотілка геймера. Така реклама може виступати як окремо, так і на товарній сторінці онлайн-магазину як додаток до обраних продуктів.
Оптимізація ключових слів
Ключові слова як нажива у рибалці — заохочення цільової аудиторії до кліку і здійснення покупок. Для ґрунтовного дослідження я використовував сайти конкурентів та спеціальні інструменти типу SEMrush, Ahrefs та Google Keyword Planner.
Я виявив високоефективні запити з низькою конкуренцією, але сильним «наміром до купівлі» (наприклад, «купити ноутбук з гарантією»).
Запустив long-tail keywords, які відіграють дуже важливу роль, — у нашому випадку наближують товар до потенційного покупця за персоналізованими ознаками. Я розробив перелік таких ключів згідно з товарами, локацією та різними типами ЦА, про які говорилося в попередньому абзаці. Наведу деякі приклади:
- budget laptop in California,
- smartphone with camera under $500,
- gaming laptop with RTX,
- tablet for kids with parental controls,
- 4K TV under $1000,
- Bluetooth speaker for outdoors,
- action camera for beginners,
- 1TB hard drive with fast delivery Texas,
- home theater with Bluetooth,
- camera with zoom Chicago,
- laptop with long battery life,
- drone with camera under $300,
- headphones with noise cancellation on sale,
- TV with streaming.
Також я запустив кампанію в Google Ads з акцентом на брендові товари та акції типу «iPhone 16 Pro in New Orleans», «best Black Friday tech deals».
Негативні ключі
Окремим надважливим пунктом було додати список негативних ключів, відсіявши читачів і покупців за невідповідними для нас ознаками:
- used,
- second-hand,
- refurbished,
- free,
- repair,
- rental,
- forum,
- review,
- news,
- software,
- download,
- magazine.
Уявімо, користувач захотів знайти послуги ремонту гаджетів, натомість він отримує наш онлайн-магазин з продажу нової техніки. Вірогідність конверсії = 0,01%. Немає сенсу витрачати гроші на рекламу для тих, хто її не шукає — використанням негативних ключів знижуємо CPA на 21%.
Посадкові сторінки
Переходячи за рекламним оголошенням, глядач потрапляє на сторінку з товарами. Цей вирішальний момент у жодному разі не можна згаяти! Я розробив стратегію для використання найпривабливіших елементів UX дизайну сайту:
- зрозумілий лаконічний текст,
- брендована гама кольорів,
- зображення,
- СТА,
- відгуки клієнтів,
- додаткові товари за інтересами.
Це збільшило коефіцієнт конверсії на 11%.
Ремаркетинг
Безпрограшна ідея, що «наздоганяє» потенційного покупця після відмови від покупки. Клієнт може передумати й повернутися, особливо, якщо до нагадування додати акційну пропозицію. 😉 У нашому випадку повернення клієнтів зросло на 14%, а середній чек підвищився на 9%.
А/В тестування
Розробивши й запустивши в роботу стратегію, вертаюсь до... аналітики! 😁 З перелічених пунктів плану можна прослідкувати вплив кожного окремо та в комбінації з іншими на показники конверсії. Розкладаю перед очима декілька варіантів, відсіюю негідні та покращую наявні. Така аналітика проводилася періодично протягом усієї кампанії тривалістю в пів року. У результаті внесення змін до зображень та текстів у банерній рекламі CTR підвищився ще на 19%.
Яких показників досягли за 6 місяців
- Зростання трафіку на сайт на 45% — з 10,000 до 14,500 відвідувачів.
- Рентабельність реклами (ROAS) досягла 400% — кожен долар приносив 4 долари доходу.
- Вартість кліка знизилася на 15% завдяки оптимізації.
- CTR зріс на 19%.
- CPA зменшився на 21%.
- Понад 2 мільйони користувачів були залучені через перегляд контекстної реклами.
- Продажі збільшилися на 250%.
Грамотний підхід до рекламної кампанії виправдає витрати, особливо, коли кожен етап оптимізовано для досягнення максимальних здобутків. Аналітика, виправлення помилок, тестування і перерозподіл бюджету принесли плідні результати.
Розробка і впровадження стратегії реально підвищили ефективність реклами, її рентабельність та впізнаваність бренду. Однозначно є сенс один раз витратити кошти на послуги спеціалістів, у такий спосіб заощадити завдяки раціональному підходу до інвестицій, аніж «зливати» гроші на беззмістовні рекламні оголошення.
Відгук клієнта: «Ця кампанія стала для нас проривом. Продажі зросли, і ми готові рухатися далі!»
Готові збільшити продажі та знизити витрати на рекламу? Звертайтеся до фрилансерів, які знають, як налаштувати ефективну PPC-кампанію та вивести ваш бізнес у лідери!
Знайдіть свого експерта на Freelancehunt просто зараз!