Чтобы начинающий таргетолог мог уверенно вести первые кампании, даже если он без опыта и списка довольных заказчиков, необходимо запомнить и применять несколько основных правил.

Сжатый гайд по построению продуктивных отношений с клиентом поможет специалисту обеспечить поток заявок, продавать свои услуги по оптимальной для него стоимости и заработать отличную репутацию.

Прокачка экспертности: как сделать, чтобы заказчики шли именно к вам

Рассмотрим ситуацию таргетолога-новичка с необходимой базой знаний, но без заказов и рекомендаций. Что он может предложить заказчику и где его вообще взять?

  1. Отличный вариант, которым уже воспользовались многие фрилансеры, — создать аккаунт на Freelancehunt. Алгоритм простой: регистрация, заполнение портфолио — и вы становитесь видимым для сотен потенциальных заказчиков. В вашем распоряжении достаточное количество пунктов для заполнения профиля исполнителя. Это важно, поскольку заказчик сможет оценить ваши навыки и способности. Не менее важна и надежность площадки для исполнителей. Здесь не позволяют недобросовестные сделки. Простыми словами: вы можете быть уверены, что ваша работа будет оплачена. Администрация строго следит за этим. Спорные вопросы можно решить через арбитраж. Подробнее читайте здесь.
  2. Если вы нацелены на постоянную работу, логично будет на сервисе Freelancehunt в разделе «Вакансии» (17 направлений!) разместить свое резюме.
  3. Публикуйте кейсы в профпабликах. Участвуйте в обсуждениях, предлагайте новые темы в чатах.
  4. Заявите о себе на страницах лидеров мнений. Комментируйте посты, не бойтесь вступать в дискуссии, оставляйте отзывы. Смелость и активность в общении с такими людьми — это плюс к репутации грамотного специалиста.
  5. Будьте активным соискателем. Предложите свои услуги нескольким компаниям в разделе «Вакансии». Пишите сопроводительные письма. Но не в двух словах: «Здравствуйте, я таргетолог. Я все могу. Я вам нужен», — это несолидно, такое сообщение сразу отправят в спам. То же самое касается и откликов на проекты. Изучите задачу, сделайте анализ ресурса, конкретно пропишите свои предложения.

Если вы сможете привести заказчиков себе, то сможете привести их и своим клиентам.

И не отчаивайтесь, если с первыми клиентами придется работать за символическую стоимость. Опыт стоит дороже денег.

Нюансы брифования: почему после заполнения брифа некоторые заказчики отсеиваются

Шаг после получения заявки — заполнение брифа. Успешные таргетологи советуют заполнять его вместе с заказчиком. Так появляется возможность задать дополнительные вопросы и получить подробные ответы.

Брифование — один из основных инструментов, от которого зависит успех рекламной кампании. Таргетолог составляет бриф без шаблонов, как удобно ему. Задает вопросы, ответы на которые помогут правильно выстроить стратегию работы с аудиторией.

Общепринятые пункты брифа:

  • объект рекламирования;
  • цель кампании;
  • целевая аудитория;
  • география;
  • сезонность;
  • конкуренты;
  • бюджет;
  • ожидаемый результат;
  • материалы для проведения кампании (фото, видео).

Дополнительные вопросы помогают четче видеть задачу, понимать текущее состояние дел компании. Они индивидуальны:

  • Список ключевых услуг компании и их уникальность.
  • Как можно доказать, что вы решаете проблему клиента лучше конкурентов?
  • За что клиенты хвалят вашу компанию в отзывах?
  • Что нового компания привнесла на рынок?
  • Есть ли опыт работы с иностранными партнерами, какой?

Список дополнительных вопросов не лимитирован. Таргетологу важно получить подробные ответы, на основе которых он выстроит успешную рекламную кампанию.

Отсеивание заказчиков после брифования

Даже при небольшой картотеке заказчиков таргетологу нужно без сожаления отсеивать некоторых из них. Иначе проблем не оберетесь.

Наблюдайте, анализируйте, как заказчик заполняет бриф, как быстро дает обратную связь, насколько высока его готовность отвечать на дополнительные вопросы.

Не соглашайтесь вести кампанию, если:

  1. Заказчик не заполнил бриф даже наполовину, но в бой уже рвется: требует запускать кампанию «вот прямо сейчас» и результат (положительный, конечно!) собирается получить за неделю. В соцсетях такие сроки нереальны.
  2. Заказчик слишком уж экономит на бюджете, при этом рассчитывает получить миллионные продажи благодаря рекламной кампании.
  3. Заказчик отдал бриф и самоустранился. На связь не выходит, никакой дополнительной информации не предоставляет.

Существует еще один тип заказчиков, с которыми если и работать, то очень осторожно. Это люди, не очень компетентные в вопросах маркетинга. Если вы готовы помогать клиенту понять суть продвижения, постоянно его направлять, советовать, даже возражать при необходимости — принимайте заявку.

Как правильно коммуницировать с заказчиком

Основное правило первой встречи: помнить о том, что людям больше всего интересны они сами. Поэтому заказчик говорит, а таргетолог внимательно слушает. И слышит. И задает уточняющие вопросы.

Самый действенный способ получить максимум информации о предприятии — попросить заказчика провести экскурсию или рассказать историю создания компании. В неофициальных моментах люди раскрываются, становятся откровенными, посвящают в интересные и важные для таргетинга подробности работы компании.

Особенности личного общения с клиентом

  1. На личной встрече таргетологу важно не говорить больше заказчика. Иначе присутствует риск срыва сделки.
  2. Говорить с клиентом нужно на его языке, используя его терминологию.
  3. Показать проблемы заказчика, используя его же слова.
  4. В заключение беседы предложить реальное решение проблемы.

При удаленной работе и обширной географии проживания заказчиков таргетологу сложно организовать личные встречи с клиентами.

Совет: не ограничивайтесь телефонными разговорами. Одну встречу обязательно проведите в видеоформате. Все договоренности обязательно фиксируйте письменно и согласовывайте, чтобы потом не было разночтений.

«Каков ваш бюджет?» — важный вопрос для успеха кампании

Бюджет на рекламу и оплата услуг таргетолога — отдельные статьи расходов. Важно, чтобы заказчик понимал это с самого начала.

Деньги на кампанию

Ваша задача четко выяснить конкретную сумму, которую клиент готов потратить на тестовую и основную рекламные кампании. И на основании предполагаемого бюджета оценить эффективность продвижения.

Среди клиентов часто встречаются те, кто просит таргетолога просчитать будущие расходы и сориентировать его в стоимости хотя бы на период тестовой рекламной кампании.

В подсчетах за основу берут стоимость лида (потенциального клиента, проявившего интерес к продукту/услуге компании). Рассчитывают стоимость двумя способами:

  • прогнозным (по марже);
  • фактическим (по затратам на рекламу).

Расчет по марже

Проводят на основании среднего чека клиента, например, $500. Себестоимость покупки при этом составляет $150, маржа равна $350.

Из маржи вычитают сумму, которую готовы потратить на привлечение клиентов (обычно 50%). В нашем случае — $150.

Теперь эту цифру необходимо соотнести с конверсией лидов. Если из 100 заявок на покупку до реальной покупки доходит только 10, значит, конверсия составляет 10%, а прогнозная стоимость одного лида — $15.

Расчет по результатам кампании

На рекламную компанию потрачено $500. За эту сумму заказчик получил пятьдесят лидов. Цена одного лида — $10.

Стоимость услуг специалиста по продвижению

Важный момент — озвучить и обосновать стоимость своих услуг.

Большинство таргетологов работают за процент от рекламного бюджета. Но часто потраченные усилия превышают этот процент. Поэтому есть смысл просить отдельную плату за настройку рекламных кампаний и их ведение хотя бы в первые недели.

Средняя стоимость за эту услугу составляет примерно $120-150 долларов. Плюс 5-10% от рекламного бюджета после настройки кампании.

Совет: заранее обсудите с заказчиком порядок оплаты услуг — способ и время.

Зачем нужна тестовая кампания

Задача тестовой РК — показать заказчику, как работает связка из канала продвижения, креатива, целевой аудитории, лендинга/сайта.

После запуска тестовой рекламы можно спрогнозировать результаты основной кампании и необходимый бюджет.

Длительность подготовки и проведения ТРК — 2-4 недели.

План запуска РК

План может быть очень простым и состоять из двух пунктов:

  1. Аудитория (указать возраст и род занятий).
  2. Интересы (указать конкретно).

Важен не формат плана, а его наличие и демонстрация заказчику, что вы как специалист очень серьезно подходите к делу, фиксируете нюансы, следите за реакцией целевой аудитории.

Можно (и нужно) привлекать заказчика дополнять этот план на его усмотрение.

Отчеты

Безусловно, клиент и сам может посмотреть в рекламном аккаунте, сколько средств потрачено на кампанию и какие результаты это принесло. Но когда таргетолог ежедневного составляет отчеты, это упрощает общение с заказчиком в плане обсуждения и результатов кампании, и процентной ставки за услуги.

Реклама может не сработать — предупредите заказчика о рисках

Если заказчик — сторонник продаж B2B (бизнес для бизнеса) и его продукция не вызовет интереса у массового потребителя или его ниша не очень популярна среди пользователей соцсетей, нужно говорить ему об этом сразу.

Но не голословно. Проведите анализ подобных кампаний, приведите статистические данные — обоснуйте опасения цифрами и фактами.

Основные ошибки начинающих таргетологов

В своем желании любой ценой заполучить заказ начинающий таргетолог может наделать ошибок и надолго остаться без клиентов.

Чего нужно избегать в работе с заказчиками:

  • обещаний небывалых результатов;
  • «грузить» клиента заумными фразами и профессиональными терминами в попытках казаться лучше и умнее остальных;
  • не пытаться найти контакт с клиентом, который не выходит на связь.

Заключение

Стать успешным таргетологом с нуля не то, чтобы совсем легко, но вполне возможно, если эта цель приоритетна. При этом важно выстроить максимально продуктивные отношения с заказчиками. В этом помогут наши основные рекомендации:

  1. Для привлечения клиентов уделите особое внимание заполнению профиля на сервисе. Обязательно наполните портфолио.
  2. Докажите свою экспертность — регистрируйтесь в профпабликах, обсуждайте актуальные для таргетологов темы в чатах, дискутируйте с лидерами мнений.
  3. Научитесь составлять детальные брифы.
  4. Назначайте личную встречу или видеоконференцию с собеседником. Все договоренности фиксируйте письменно.
  5. Конкретно оговаривайте бюджет кампании и вознаграждение за свои услуги.
  6. Составляйте план кампании и ежедневные отчеты.
  7. Если кампания заведомо провальная, предупредите об этом клиента.

Вызывать доверие и доказывать свой профессионализм результатом — составляющие успеха таргетолога.