Разве запустить лендинг сложно? Заказали текст, красиво упаковали и ждите, когда хлынет море заказов. Кажется, что все будет так просто, быстро и правильно. Но это только на первый взгляд — на лендинг пейдж ложится множество задач: рассказать об услуге, презентовать товар, получить контакты потенциальных клиентов, продать услуги или товары, извлечь прибыль.
Мой опыт копирайтера и маркетолога показывает, что для запуска идеального продукта нужно грамотно соединять три элемента: копирайтинг, дизайн и маркетинг. Как? Рассказываю дальше.
Копирайтинг — наполните текст смыслом и продающими элементами
О копирайтинге можно говорить много и долго. Я сконцентрируюсь на основных моментах, которые важны для продающего текста. Рабочий лендинг пейдж должен включать следующие элементы:
- Заголовки и подзаголовки. Первый экран лендинга — самый важный. У вас есть несколько секунд, чтобы «зацепить» внимание клиента, вызвать эмоции или показать выгоду. Поэтому уделите заголовку особое внимание.
Пример слабого заголовка:
Такая же история и с подзаголовками. «Все равны, как на подбор» — сухие и скучные: «О нас», «Наши преимущества», «Отзывы», «О компании». При этом многие забывают, что клиент читает по диагонали, «цепляясь взглядом» за элементы, выделенные в тексте. Подзаголовки как раз и являются такими «магнитами», которые притягивают внимание. Поэтому пропишите в них выгоды, особенности, преимущества для целевой аудитории.
Пример, как можно обыграть подзаголовок для блока «Наши преимущества»:
2. Оффер или УТП (уникальное торговое предложение). Ответьте себе честно на вопрос, почему должны покупать у вас? Например:
- «Профессиональные сотрудники» — есть у всех.
- «Приемлемые цены» — на каждом сайте.
- «Выгодные условия» — вот удивили.
- «Лучший сервис» — чем докажете?
Это все штампы и клише, которые заполнили тысячи сайтов-клонов. Самое печальное, что подобные фразы не несут смысловой нагрузки. Плюс показывают, что вы ничем не отличаетесь от конкурентов. Чтобы составить оффер или УТП, для начала изучите сайты конкурентов. Затем сформируйте свое предложение. Что вы хотите донести до клиента? Идеально, чтобы ваш посыл отличался. Он также должен решать проблему клиента, давать выгоды.
В следующем примере оффером выступает получение диплома в зарубежном ВУЗе за короткий промежуток времени — 2,5 года.
3. Как правильно заполнить блок «О нас» или «О компании». Не забывайте, что вы продаёте товары или услуги вашим потенциальным клиентам, а не себе. Поэтому откажитесь от соблазна рассказать, какая вы молодая и развивающаяся команда, какие у вас работают «Супер-профессионалы». Больше о клиенте и выгодах для него.
Как это сделать? Уберите из лендинга все «Мы», «Наши» и замените на «Вы».
Ваша задача рассказать о выгодах для клиента. Поэтому учитесь подавать информацию правильно. Используйте глаголы: получите, узнаете, избавитесь, достигнете и не забывайте про местоимение «Вы».
Например:
4. Форма захвата и призывы к действию. Кнопок для сбора контактов на лендинге может быть несколько. Важно не ставить их после каждого блока, а располагать там, где это логично по смыслу. Можно использовать развернутые формы захвата или просто кнопку.
Где обязательно должна быть форма сбора контактов?
- На первом экране.
- При объявлении стоимости услуги, продукта, курса или программы.
- В конце лендинга, после резюме.
Следующий важный момент — ограничьтесь в форме захвата (сбора контактов) двумя-тремя строчками. Чем их будет меньше, тем лучше. У клиента нет времени заполнять анкету на миллион пунктов. Если ниша специфическая и данные нужны, то скройте их за кнопкой. Так вы хотя бы сразу не отпугнете потенциального клиента.
Призывы к действию должны быть краткими, лаконичными и связанными по смыслу с основным предложением. Если даете электронную книгу, то так и пишите: скачать книгу. Обязательно используйте глагол для усиления призыва.
5. Отзывы. Можно долго себя расхваливать, но мнение клиентов продает лучше всего. Для этого используйте рекомендации ваших покупателей, заказчиков. Важно правильно подготовить отзывы:
- Только настоящие отклики клиентов. Рекомендую не использовать отзывы, написанные копирайтером. Они шаблонные, чувствуется, что неискренние, не раскрывают настоящие проблемы целевой аудитории.
- Используйте фото клиентов. Если отзыв оставлен в социальных сетях, то можно просто взять аватарку. Предварительно согласуйте этот момент с заказчиком.
- Редактируйте отзывы. Настоящие отклики бывают очень длинные, написанные на эмоциях, с длинной подводкой. По сути там может быть 1-2 предложения. Чтобы не загружать потенциального клиента лишней информацией, оставьте только ключевые мысли.
О дизайне — как не испортить продающий текст
Сразу оговорюсь я не дизайнер и мои рекомендации больше из серии «не навреди». Оформление лендинга должно поддерживать текстовое наполнение. Другими словами, на фоне дизайна текст не должен теряться, все ключевые мысли должны быть подчеркнуты, важная информация — выделена. Идеальный вариант, когда копирайтер и дизайнер работают вместе. Доделывают финальный результат совместно.
Я опишу моменты, которые важны для продажи. Чтобы текст не остался «сухим», его можно визуально подчеркнуть. Где важны акценты со стороны дизайна?
- Оформление формы захвата/заказа. Здесь уместен акцент другим цветом. Чтобы привлечь внимание к кнопке, используйте контрастные оттенки по отношению к общему фону лендинга. У пользователя должно возникнуть желание совершить действие — например, нажать на кнопку.
- Визуальные элементы. Стрелка, взгляд персонажа, оформление рамкой. Все эти детали фокусируют внимание на нужном блоке. Например, если нам необходимо получить заявки на услугу, то мы выделяем форму захвата с акцией:
3. Шрифты и цвета. Используйте простые и читабельные шрифты. Пользователь не должен напрягать зрение, чтобы прочитать предложения. Заголовки и подзаголовки уместно выделять, важные мысли оформлять другим цветом.
4. Изображения и фото. Если вы продаете не услуги, а товары обязательно покажите их. Качественное изображение привлечет внимание. А слайдер с различными ракурсами товара — точно вызовет желание купить. Откажитесь от рисованных персонажей, девушек-менеджеров из фотостоков. Они ненастоящие и не вызывают доверия. Обязательно добавьте на лендинг фото настоящих людей. Сделать фото рабочего процесса или персонала не так уж и сложно.
5. Этикетки (наклейки). Хорошо работают на первом экране и там, где надо сделать выбор. Например: «Тренд 2019 года», «Выбор туристов», «Отель сезона», «Хит-продаж». Здесь работает психологический фактор. Люди любят приобщаться к другим, тем кто уже сделал выбор. Подобная наклейка стимулирует заказать услуги и присоединиться к группе людей.
Также с помощью этикетки делается акцент на выгодном предложении или снимается возражение клиента. Например:
Маркетинг — что дальше делать с базой?
Текст продает, дизайн усиливает и подчеркивает основные моменты. Вроде бы идеальный лендинг. Но, мы не должны забывать, что на этом история не заканчивается. Ставим себя на место посетителя, что происходит дальше, после того, как он оставил заявку?
Поверьте, моему опыту, как правило ничего. В лучшем случае, прозванивают по оставленному номеру. Как же поступить правильно? Продолжайте путь клиента, не обрывайте его.
Варианты реализации:
- Рассылка Viber. Помним, что в форме захвата мы не указываем десятки строк. Если мы просим номер потенциального клиента, то нужно обязательно работать с контактом.
Например, ниша — услуги английского языка по Skype. С помощью лендинга вы предлагаете бесплатный урок. Для его получения необходимо оставить контактный номер. Далее менеджеры перезванивают клиенту, рассказывают, как проходит бесплатный урок и согласовывают удобную дату.
По завершению урока предполагается личный контакт с клиентом. Подготовьте для них:
- презентацию платной программы,
- специальное предложение на выгодных условиях,
- ограниченный срок для принятия решения (желательно сутки).
Не бросаете тех, кто ушел подумать. У вас остается с ними работа — рассылка в Viber. Пишите о новом наборе, скидках, акциях, новостях компании, презентации нового курса и так далее. Постарайтесь еще раз продать визит в офис.
2. E-mail маркетинг. Получили с лендинга электронный адрес. Что вы дальше будете с ним делать? Идеальный вариант — продумать и загрузить заранее серию писем в рассылочный сервис.
Сразу же после подписки клиент получает письмо с подтверждением электронного адреса. Далее первое письмо. В нем обязательно дайте то, на что подписался потенциальный клиент. Затем выстраивайте цепочку писем в зависимости от конечного ключевого действия.
Что важно?
- Не забрасывайте подписчика письмами. Если он попал в воронку продаж, то не отправляйте на него другие письма, пока он не пройдет всю серию.
- Не спамьте подписчика продающими письмами. Для начала представьтесь, дайте полезную информацию, покажите свою экспертность, подкрепите опыт социальными доказательствами. После этого отправляйте продающее письмо.
- Не бросайте подписчиков, которые прошли автоматическую воронку продаж. Продолжайте отправлять полезный промо-контент. Средняя частота — 4 письма в месяц. Из них 1-2 продающие, остальные экспертные.
3. Рассылка в мессенджеры. Еще один вариант получения контакта — это подписка на социальные сети. Один из востребованных и актуальных вариантов. Почему? Соцсети всегда под рукой, люди чаще заходят в Фейсбук, Инстаграм, чем заглядывают в электронную почту. Плюс уведомление о рассылке сразу же приходит на телефон. Поэтому открываемость таких сообщений гораздо выше.
Как реализовать? Для этого подойдет виджет, который появляется после нескольких минут пребывания на сайте. Вы можете прямо предложить пользователю добавиться в соцсети либо поставить по умолчанию при общении с онлайн-чатом. Кнопки на соцсети можно также поставить после статьи в блоге.
Что важно? Не забывать о пользователе. Заранее продумайте серию сообщений, загрузите цепочку в рассылочный сервис. В результате ваши клиенты будут получать автоматическую серию.
Принцип сообщений тот же, что и в e-mail рассылке. Дайте то, на что подписался или чем зачитывается пользователь. Далее познакомьтесь, отправьте полезный контент и уже затем продавайте. Отличие писем для мессенджеров от e-mail маркетинга в том, что сообщения должны быть намного короче. Старайтесь описывать суть в паре абзацев и уже далее переводить на нужную страницу: сайт, лендинг, каталог-интернет магазина, блог.
Резюме
Не подходите к заказу лендинга, как к созданию очередной страницы на просторах Интернета. Лендинг может и должен продавать, собирать заявки, рекламировать ваши услуги.
Рерайтинг текстов конкурентов, дизайн на коленках, отсутствие работы с контактами — это слитый бюджет и путь в никуда. Вы же хотите, чтобы ваша идея была подхвачена, правильно воплощена и приносила дивиденды? Тогда ищите исполнителей, которые подходят к задаче комплексно и помогают продать ваш продукт или услугу.
Напоследок полезная информация для тех, кто хочет сделать лендинг и подключить маркетинговые инструменты самостоятельно.
Площадки, которыми я пользуюсь:
- Сбор лендинга — платформа LP.
- Автоматизированная воронка продаж, регулярная рассылка — MailerLite.
- E-mail маркетинг для интернет-магазинов — Convead.
- Рассылка Viber и рассылка в мессенджерах — TextBack.
- Сервис для виджета — JumpOut.
Копирайтинг — это годы обучения и практики. Все приходит с опытом. На первых этапах помогают книги (Д. Кот, Д. Каплунов, Р. Чалдини, Д. Шугерман) и разбор лендингов конкурентов.
Удачной реализации и продаж!
Dmitry Smuschenko