Фриланс — той унікальний формат роботи, в якому тільки ви стоїте за кермом свого судна і самостійно обираєте його швидкість та маршрут. Та одне з найбільш актуальних питань для кожного фрилансера — визначення справедливої ціни на свої послуги. Складно об’єктивно оцінити самого себе, а універсальної інструкції з рекомендованою вартістю послуг немає: доводиться ставити ціну чи не «з голови».
Насправді існує кілька методик для максимально справедливого визначення вартості вашої роботи: так, щоб і не продешевити, і в ринок вписатися, і не вигоріти, і потенціал для зростання залишався. Про них і поговоримо далі.
Основні моделі ціноутворення для фрилансерів
Існує три основні підходи формування фрилансерського прайс-листа: перший заснований на тривалості роботи в часі, другий — на проєкті загалом, а третій — на сукупній цінності, яку ви надаєте клієнту. Розглянемо кожен з прикладами.
На підставі витраченого часу
Це одна з найпростіших стратегій, яку можна вибрати. У нас вона поки не дуже прижилася, проте в Америці це чи не найпопулярніший підхід. За допомогою нього свої розцінки формують спеціалісти найбільших фриланс-бірж світу, як-от Upwork чи Fiverr.
На етапі обговорення проєкту ви домовляєтеся із замовником про погодинну оплату: скажімо, 180 гривень за годину чистої роботи. За такої умови час, який забере виконання, можна окреслити приблизно — від 2 до 4 годин. Фінальну вартість ви повідомляєте після закінчення роботи.
Цей підхід має як переваги, так і недоліки. До перших належить справедлива оплата: ви отримаєте стільки, скільки напрацювали. Але далеко не кожен замовник готовий погодитися на співпрацю, не розуміючи, скільки має заплатити. Щоб ані його, ані вас не чекали неприємні «сюрпризи», намагайтеся максимально точно передбачити тривалість роботи.
Проєктний підхід
Найпопулярніший підхід до ціноутворення на фрилансі — це оплата за проєкт. Його суть полягає у такому: оцінюючи запропоноване завдання, ви приблизно рахуєте, скільки часу, сил та інших ресурсів воно забере. Це і є фінальна ціна, яку можна назвати замовнику (за потреби пояснивши, із чого вона складається).
Уявімо: вартість години роботи фрилансера-новачка — 200 грн. Тоді для проєкту, що потребує 3 години чистих зусиль, справедливо назвати ціну 600 грн. Водночас строки виконання можна вказати більші, щоб закласти у них перерви, час на відновлення, можливі форс-мажори та інше.
Інколи робота потребує більше механічних дій, але бувають і проєкти, в яких треба активно проявляти креативність. У такому разі попроєктний формат оплати буде більш доречним, адже, розраховуючи вартість, ви можете додати націнку за зусилля (яка в погодинному підході, наприклад, не враховується).
На підставі наданої цінності
У такий спосіб вартість послуг розраховують топи — професіонали своєї справи.
Уявімо, що певна послуга на ринку в середньому коштує 7 000 грн. Але ви — спеціаліст, який має розкручений особистий бренд і купу охочих придбати ваші послуги. Думаємо про цінність: замовивши послугу саме у вас, клієнт отримує не тільки результат, а й співпрацю з надійним та відомим профі. У такому разі фрилансер має повне право встановити ціну 10 000 і вище.
Ще один приклад: комплексні послуги або робота у вузьких нішах. Якщо ви розумієте, що, виконавши проєкт, принесете замовнику десятки тисяч, цілком справедливо встановити ціну вище ринкової. Інколи фрилансери навіть домовляються про гонорар у розмірі відсотка від доходу за певний короткостроковий проєкт (наприклад, запуск курсу). Це і буде ціноутворенням на підставі наданої цінності.
5 кроків на шляху до визначення вартості послуг
Проте просто вибрати модель ціноутворення (оплату за годину, проєкт чи цінність, яку приносите) недостатньо, щоб остаточно сформувати прайс-лист своїх послуг. Щоб визначити, скільки ж усе-таки має коштувати година або день вашої роботи, треба пройти п’ять кроків. Розповідаємо про них нижче.
Знаходимо відповіді на запитання
Усе починається з ретельного збирання інформації. Уявімо, що ви заповнюєте бриф для самого себе. Поміркуйте та дайте відповіді на такі запитання:
- Скільки грошей мені потрібно заробляти на місяць/тиждень/рік, щоб підтримувати звичний та комфортний спосіб життя?
- Скільки грошей я ставлю за мету заробляти у найближчі роки?
- Які постійні (вартість інтернет-пакета, підписок на робочі програми, оренда коворкінгу) та змінні (податки, матеріали, оплата транспорту тощо) робочі витрати я маю?
- Мої навички потрібні ринку в цей час?
- Яку цінність я приношу клієнту?
Якщо вам здається, що ці запитання банальні або відповіді на них зрозумілі, не поспішайте. Інколи, замислюючись над нібито простими запитаннями, ми можемо спіймати себе на думці, що конкретної відповіді на них не маємо. Тож впевніться, що ви розумієте себе, — це ніколи не завадить.
Визначаємо кількість робочих днів та годин
Тепер переходимо до сухої математики. Вам необхідно з мінімальною похибкою розрахувати середньостатистичну кількість днів на тиждень та годин на день, які ви готові присвячувати роботі. Враховуйте:
- вихідні, щоб ви встигали відновлюватися;
- час на обід та перерви;
- власні особливості (наприклад, якщо ви звикли працювати півдня у кафе, врахуйте час на дорогу в обидва боки).
На початку свого фрилансерського шляху я припустилася типової помилки самозайнятої людини: прагнула працювати якомога більше, щоб заробляти максимально можливу суму. Певний час я взагалі не мала вихідних і тепер можу сказати це впевнено: такий підхід ні до чого доброго не призводить.
Зараз я працюю у сталому графіку: 5 днів на тиждень та 4-8 годин на день, залежно від зайнятості. Тож раджу вам реалістично оцінити свої ресурси і закласти у графік достатньо часу на відпочинок та життя.
Розраховуємо МПС — мінімальну прийнятну ставку
Тепер ви маєте два значення: сума своїх робочих витрат (одне з питань з кроку 1) та кількість робочих годин на рік (для цього помножте кількість робочих днів на рік на кількість годин у робочому дні).
Настав час встановити МПС — мінімальну прийнятну ставку — найнижчу погодинну ставку, за яку ви готові працювати.
МПС дозволить швидко зорієнтуватися, чи підходить вам бюджет замовника, який він пропонуватиме. Якщо приблизна кількість годин, яку ви витратите на виконання проєкту, «коштує» менше, ніж вона ж, помножена на мінімально прийнятну ставку, — бюджет замалий. Це хороша відправна точка для фрилансера будь-якого напрямку.
Рахуємо МПС за простою формулою:
Розглянемо на прикладі:
Уявімо, що ви дизайнер, який планує виходити на фриланс. До цього ви працювали у студії, де заробляли 20 000/місяць. Для роботи вам необхідно оплачувати підписку на сервіси та Wi-Fi — це близько 3000 грн загалом. Ви готові працювати 120 годин на місяць.
Отже, ваш МПС становитиме (3000 + 20 000) : 120 = 190 грн. Це мінімально прийнятна вартість години роботи, на яку ви можете погодитись. Але, звичайно, ваша базова ставка може і має бути вищою.
Ставимо фінансову ціль
Для стабільного розвитку на фрилансі необхідно регулярно підвищувати ціни: вони мають зростати разом з вашою кваліфікацією, досвідом, навичками та професійними витратами.
Уявімо, що ви мрієте заробляти 80 000 гривень щомісяця. За умови, що ви готові працювати 7 годин на день і 5 днів на тиждень, вартість однієї робочої години у майбутньому має становити близько 500 грн.
Але сюди ще не включений соціальний пакет, який ви, як фрилансер, маєте забезпечити собі самостійно. Додамо до розрахунків такі змінні:
- податки — близько 5 500 грн,
- медичне страхування — 1 250 грн,
- лікарняні — 1 450 грн,
- відпустки — 2 900 грн.
*Останні три пункти ми порахували як місячну частку від річного значення.
Із соціальним пакетом бажана вартість вашої робочої години становитиме вже 650 грн. Свою мету варто заздалегідь прописати, розкласти на етапи та тримати в голові: на фрилансі кар’єрне зростання та збільшення доходу стають виключно вашою сферою впливу, тож цю тему сьогодні також варто було підняти.
Досліджуємо ринок
Останній фактор, який дозволить вам коригувати вартість роботи — стан ринку та «середня температура по палаті». Як фрилансер ви маєте повне право встановити будь-яку ціну на свої послуги, проте лише навколишні обставини визначають, чи будуть їх купувати.
Отже, що можна зробити:
- регулярно моніторте розцінки ваших прямих та непрямих конкурентів;
- переглядайте відгуки: це цінне джерело інформації про те, чого прагне отримати ваша цільова аудиторія;
- стежте за статистикою цін на сервісі, що сформована на базі прайс-листів виконавців;
- переглядайте сторінки конкурентів на Freelancehunt, а саме вкладку «Активність», — там є все, що потрібно знати про їхні розцінки.
Зважаючи на стан ринку, у формуванні свого прайс-листа важливо не припуститися двох помилок: завищених цін (бо тоді вашими послугами не користуватимуться) та занижених (це називається демпінг і шкодить як вам, так і іншим спеціалістам та навіть вашим клієнтам).
Коли час підвищувати ціни?
Фриланс — це повноцінна робота на себе. Як і в кожному бізнесі, тут періодично постає необхідність у підвищенні ціни. Важливо правильно аргументувати та повідомити цю новину вашим замовникам. Нижче трохи поговоримо про те, як і коли краще підвищувати ціни на свої послуги, щоб не втратити клієнтів.
Фактори, що роблять вас «дорожчим» спеціалістом:
- Досвід. Роки роботи у конкретній сфері зазвичай ведуть до вищих ставок.
- Спеціалізація. Фрилансери, які знаються на вузьких напрямках чи мають рідкісні навички, можуть вимагати вищу оплату.
- Лояльність та клієнтоорієнтованість. Робота спеціаліста, який дбає про клієнтський сервіс, оцінюється вище середнього.
- Відгуки. Чим більше задоволених клієнтів — тим більшою може бути ціна роботи.
- Репутація. Якщо ви успішно співпрацювали з топовими брендами — сміливо підвищуйте ціни.
- Освіта і спеціалізована сертифікація. Якщо ваша індустрія передбачає можливість отримання додаткової освіти, це може вплинути на розцінки.
- Комплексні послуги. Наприклад, якщо вебдизайнер також пропонує замовнику послуги SEO чи маркетингу, ціна і цінність його роботи зростають.
- Ефективність. Якщо ви виконуєте роботу швидко, не втрачаючи якість, — це привід для підвищення ціни.
- Доступність. Гнучкість графіка або можливість працювати поза стандартними годинами.
- Надійність. Фрилансери, які завжди дотримуються термінів і виконують роботу вчасно, мають право вимагати більшу оплату.
- Технічне обладнання. Якщо ви інвестуєте в професійне обладнання й програмне забезпечення, це автоматично підвищує якість виконаної роботи та її вартість.
- Безперервне навчання. Фрилансери, які постійно вдосконалюють свої навички та знання, можуть сміливо збільшувати прайс.
А головний фактор — це попит. Якщо ви вимушені відмовляти охочим придбати послугу саме у вас через те, що їх занадто багато, — час підвищувати ціни.
Як правильно повідомити про підвищення
Кожен спеціаліст самостійно вирішує, як часто підвищувати ціни. Якщо ви працюєте з постійними замовниками, «безпечною зоною» вважається до 2-3 підвищень на рік. Якщо ж ви переважно виконуєте разові проєкти, можете змінювати прайс хоч після кожного.
У цьому разі ви також можете ніяк не акцентувати на новому прайс-листі: просто змініть розцінки в особистому профілі. Але якщо ви працюєте із замовниками довгостроково, важливо коректно подати цю новину.
По-перше, попереджайте заздалегідь — за 2 тижні чи раніше. Якщо це доречно, аргументуйте підвищення та розкажіть, чому ви робите це саме зараз. Як прояв лояльності можна запропонувати постійному клієнту бонус чи знижку — це дещо компенсує новину.
Підсумуємо
Насамперед варто вибрати модель ціноутворення, тобто як саме ви оцінюватимете роботу: на підставі витраченого часу, проєкту чи цінності, яку він дає замовнику. Після цього можна формувати суму. Щоб вона була максимально об’єктивною та вигідною для вас, орієнтуйтеся на п’ять кроків, які ми описали. Коли настане час підвищувати ціни, майте на увазі поради з останніх розділів статті.
Успішних проєктів!